D2C-Markt: Mit diesem Geheimtipp kommst du zu sechsstelligem Umsatz

Definition: Was ist D2C (Direct-to-Consumer)?

Bevor wir zur erfolgsversprechenden Strategie kommen, wollen wir erst einmal klären, was man unter D2C überhaupt versteht. D2C bedeutet, dass Marken und Hersteller ihre Produkte und Dienstleistungen direkt an den Endkunden verkaufen. Ohne dabei von Zwischenhändlern oder Marktplätzen wie Amazon oder Alibaba abhängig zu sein. Auch auf stationäre Händler in Einkaufsstraßen oder Shopping-Malls wird verzichtet. DC2-Marken nutzen digitale Vertriebsplattformen – wie zum Beispiel Online-Shops oder die eigenen Social Media-Kanäle – für den Verkauf ihrer Produkte. Einzige Ausnahmen bilden zeitlich begrenzte Pop-up-Stores, die auch einen stationären Direktvertrieb ermöglichen.

Woher kommt der D2C-Trend?

Die Digitalisierung und die Verfügbarkeit vielseitiger Tools und Dienstleistungen haben den Markteinstieg für jedermann ermöglicht. Online-Käufer werden von günstigen Preisen und einem personalisierten D2C-Einkaufserlebnis angezogen. Die Corona-Pandemie führte dazu, dass immer weniger Menschen das Haus verließen und deutlich häufiger Online-Shopping-Angebote nutzten. Innenstädte, Einkaufszentren und Malls wirkten wie ausgestorben. Und diese Entwicklung wirkt sich enorm positiv auf den DC2-Markt aus, der seit einigen Jahren rasant mit zweistelligen Raten wächst.

Während die Verbraucher anfangs vor allem das Nötigste online kauften, besteht heute ein erheblicher Teil der Einkäufe aus Artikeln des täglichen Bedarfs. Aber die plötzliche Nachfrage-Explosion nach Online-Angeboten offenbarte auch Risse im bestehenden Modell. Management- und Logistik-Kapazitäten wurden auf die Probe gestellt. Selbst E-Commerce-Giganten wie Amazon waren nicht mehr in der Lage, ein reibungsloses Online-Einkaufs- und Liefererlebnis zu garantieren. Das führte dazu, dass die großen E-Commerce-Anbieter einen Rekordanstieg der Return-to-Origin-Bestellungen (RTO) um 230 Prozent verzeichneten.

D2C als Lösung des Problems

Diese Entwicklungen zeigen die ungemeinen Vorteile von D2C. Denn D2C-Marken vermarkten und verkaufen Produkte und Dienstleistungen direkt an die Verbraucher, eliminieren Zwischenhändler, reduzieren die Kosten, behalten volle Kontrolle über die Lieferkette und erhöhen den ROI (Return on Investment) für die Marke selbst. Die positive D2C-Marktentwicklung spiegelt sich auch in einer aktuellen US-Studie wider. Mehr als ein Drittel der Verbraucher gibt an, dass sie im letzten Jahr direkt auf der Website des Herstellers gekauft haben, während 55 Prozent von ihnen angeben, dass sie lieber direkt bei Marken als bei Zwischenhändlern kaufen. 

Vorteile von D2C: Attraktivität für alte und neue Marken

Für Marken und Hersteller bietet das D2C-Vertriebsmodell zahlreiche Vorteile. Denn sie behalten volle Kontrolle über die Produkte, den Preis und die Lieferkette. Zusätzliche Preisaufschläge durch weitere Händler entfallen komplett. Das resultiert in einem geringeren Endpreis für den Verbraucher und bedeutet gleichzeitig höhere Gewinne für Marken und Hersteller. Auch die gesamte Warenpräsentation bestimmt allein der Verkäufer. So wird verhindert, dass eigene Produkte starken Rabatten zum Opfer fallen oder durch Eigenmarken des Handels ersetzt werden. Das sind die wichtigsten Vorteile des D2C Modells im Überblick:

Höhere Gewinnmarge

Durch die direkte Beziehung zum Kunden fallen Vertriebsineffizienzen weg. Zusätzliche Margen von Zwischenhändlern entfallen und die Vertriebskosten werden reduziert. Das erlaubt Marken mit D2C-Strategie ihre Produkte deutlich günstiger anzubieten. Außerdem behalten sie volle Kontrolle über die Lieferkette und können ein besseres Einkaufserlebnis bieten.

Volle Datenkontrolle

D2C ermöglicht es Marken, die ihnen zur Verfügung stehenden Daten vollständig zu nutzen. Sie können Muster, Trends, Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden erkennen, was zu einer besseren Kundensegmentierung und profitableren Marketingstrategien führt.

Personalisierte Kundenerlebnisse

D2C-Marken haben die Kontrolle über die gesamte Customer Journey. Sie bestimmen, wie die Marken-Website aussieht, können personalisierte Produkte und Angebote erstellen, persönliche Nachrichten an ihre Kunden senden und die Produktlieferung steuern. Neben günstigeren Preisen können D2C-Marken so auch emotionale und individuelle Kaufgründe formulieren.

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NIKE

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Ein gutes Beispiel für eine etablierte Marke, die neben ihren klassischen Vertriebskanälen auch ihre Direct-to-Consumer Strategie ausbaut, ist der Sportbekleidungshersteller NIKE. Denn NIKE hat schon in den letzten Jahren das Fundament für mehr D2C im eigenen Vertriebsmix gelegt und Partnerschaften mit digitalen Vertriebsplattformen geschlossen. Unter Leitung des neuen CEO John Donahoe hat sich dieser Trend zusätzlich beschleunigt und die Pandemie hat dem digitalen Fokus noch mehr Auftrieb gegeben. In einem Interview sagt Donahoe (aus dem Englischen): “Wir wissen, dass Digital das ‘neue Normal’ ist. Der Konsument ist heute digital zu Hause und wird einfach nicht mehr zurückkehren. Unser NIKE-Digitalgeschäft erreicht bereits jetzt unser Mix-Ziel von 30 Prozent, fast drei Jahre früher als geplant, und wir werden von hier aus weiter wachsen.”

Nikes digitales Geschäft verzeichnet derzeit eine jährliche Wachstumsrate von 35 Prozent. Eigentlich war das Ziel, dass das digitale Segment bis 2023 ein Drittel des Gesamtumsatzes ausmachen sollte. Doch aufgrund der aktuellen Entwicklungen wurde dieses Ziel bereits jetzt schon erreicht. Und das, obwohl eine zweijährige Partnerschaft mit dem E-Commerce-Riesen Amazon von NIKEs Seite aus in 2019 aufgelöst wurde. NIKE gab als Begründung an, dass sie nicht das Gefühl hatten, dass die geforderten Qualitätsstandards von Amazon eingehalten wurden.

Dollar Shave Club

Einfacher haben es sogenannte Digital Native Vertical Brands (DNVB). Sie haben sich vom ersten Tag an für den D2C-Ansatz entschieden und sind damit sehr erfolgreich. Ein bekanntes Beispiel ist der US-Rasierer-Hersteller Dollar Shave Club. Die D2C-Marke ist 2011 entstanden, weil der von Gillette dominierte Markt für Herrenrasierer mit durchschnittlich 6 US-Dollar pro Klinge viel zu teuer war. Dollar Shave Club sah dies als Chance, um eine günstigere Lösung anzubieten, die darüber hinaus vom Kunden selbst angepasst werden kann. Die Kunden erhalten ihre Rasierklingen monatlich per Post. Dass das D2C-Modell damals schon riesiges Potenzial hatte, zeigte vor allem die Übernahme durch Unilever für eine Milliarde US-Dollar in 2016. Dollar Shave Club hatte damals einen Jahresumsatz von gerade mal 200 Millionen US-Dollar. 

mymuesli

Ein bekannte deutsche D2C-Marke ist der Bio-Müsli-Hersteller mymuesli. Kunden können sich ihr persönliches Bio-Müsli mixen und es direkt über den hauseigenen Online-Shop bestellen. mymuesli nutzt außerdem Pop-up-Stores in großen Städten wie Berlin, um seine Produkte in zeitlichen begrenzten Aktionen durch stationären Direktvertrieb zu verkaufen.

D2C-Geheimtipp: Der E-Learning-Markt als erfolgsversprechende Nische

Mit der Zeit hat sich ein weiterer D2C-Markt entwickelt, der nun rasant wächst. Der E-Learning Markt ist einer der am schnellsten wachsenden Märkte unserer Zeit, denn im Jahr 2020 betrug das Marktvolumen „nur“ rund 250 Milliarden US-Dollar. Doch bis zum Jahr 2027 soll der E-Learning-Markt auf über eine Billion US-Dollar wachsen. Auch in Deutschland erfreuen sich E-Learning-Angebote immer größerer Beliebtheit. Laut einer Bitkom-Studie nutzt nahezu jeder zweite Deutsche digitale Lernmittel zur privaten Weiterbildung. Jeder Fünfte lernt mit kostenpflichtigen Angeboten. Dabei ist vor allem das zeit- und ortsunabhängige Lernen von entscheidender Bedeutung. Mittlerweile sind Smartphone-Apps, Online-Kurse und Live-Webinare für viele eine praktische Alternative zu klassischen Weiterbildungsformaten wie Volkshochschulkursen oder Fachbüchern.

Die Vorteile digitaler Lernformate sind für die Nutzer offensichtlich. Laut einer aktuellen Bitkom-Studie

• schätzen 87 Prozent der Befragten besonders, dass sie sich dank der neuen Tools und Plattformen immer und überall weiterbilden können
• geben 59 Prozent sogar an, mit digitalen Formaten schneller und zielgerichteter lernen zu können
• äußern 43 Prozent der Befragten, dass sie digitales Lernen mehr motiviert als klassische Formate
• nutzen 76 Prozent der Bundesbürger bereits private Weiterbildungsangebote, sei es in klassischen oder digitalen Formaten

„Eine gute Qualifikation und die Bereitschaft zu einer stetigen Weiterqualifizierung sichern langfristig Chancen auf dem Arbeitsmarkt und ermöglichen Teilhabe in der digitalen Welt. Dieses Potenzial müssen wir heben, indem Politik und Wirtschaft bessere Voraussetzungen für lebenslanges und informelles Lernen schaffen.“, sagt der Bitkom-Präsident.

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Wie lässt sich E-Learning mit D2C verbinden?

Durch die Digitalisierung entstehen neue Online-Plattformen, die jedermann eine zeit- und ortsunabhängige Wissensvermittlung ermöglichen. Wissen wird demokratisiert und ist nicht mehr nur Hochschulen und Institutionen vorbehalten. Vor allem für Coaches, Trainer und Experten bieten diese cloudbasierten Lösungen eine nie dagewesene Möglichkeit, ein eigenes D2C-Geschäft aufzubauen, ihr Wissen zu monetarisieren und passives Einkommen zu generieren. Zu ihrem digitalen Produktportfolio gehören vor allem Online-Kurse, Webinare, E-Books und Memberships. Und diese neuen Anbieter verfolgen eine klare D2C-Strategie. Vom eigenen Online-Shop, über die digitalen Produkte bis hin zu Vertriebs-E-Mails gestalten sie alles in ihrer Corporate Identity. Zwischenhändler entfallen komplett. Auch die Auslieferung findet in der Regel rein digital und direkt an den Kunden statt. Oft verfügen sie über eine eigene Community und nutzen auch ihre Social Media-Kanäle für den Direktvertrieb.

Dass die Kombination von D2C und Online-Kursen perfekt harmoniert, lässt sich anhand D2C-Anbieter Coach Seyit, Gründer der Fitness-Plattform IAMSTRONGER, erkennen. In der Vergangenheit hat Seyit ausschließlich Personal Coachings gegeben. Er kam mit diesem Modell jedoch schnell an seine Grenzen, als er rund 30 Menschen pro Woche trainierte. Heute betreibt er zusammen mit seiner Frau das digitale Fitnessstudio IAMSTRONGER, bietet über 40 Online-Kurse mit verschiedenen Abo-Modellen an und trainiert Tausende Menschen gleichzeitig. Sechs- bis siebenstellige Umsätze sind so keine Seltenheit mehr. “Mit unserem digitalen Fitnessstudio möchten wir Menschen helfen, besser zu werden, damit sie ihre Herausforderungen im Leben meistern können. elopage ist der ideale Partner für unsere Memberships und Abonnements”, so Seyit. 

Aber auch etablierte Unternehmen wie Sport1 steigen vermehrt in den E-Learning-Sektor ein. Mit der Sport1 Akademie bietet der deutsche Fernsehsender neuerdings Online-Kurse zum Thema Darts und Poker an. Für die Umsetzung und den D2C-Vertrieb nutzt Sport1 ebenfalls die elopage-Plattform. Der Erfolg war so überwältigend, dass Sport1 angekündigt hat, sein Bestreben im E-Learning-Sektor weiter auszubauen.

Werde mit elopage D2C-Anbieter und generiere sechsstellige Umsätze

DC2-Erfolgsgeschichten wie die von Seyit und IAMSTRONGER sind nur mit umfassenden Software-Lösungen möglich. Denn häufig scheitern gute Ideen schon an der Umsetzung. Die größten Herausforderungen beim Aufbau einer D2C-Marke sind die Shop- und Produkterstellung, die sichere Zahlungsabwicklung und die automatisierte Auslieferung der Inhalte. Vor allem wenn es in eine wichtige Wachstumsphase geht, müssen Prozesse wie die Rechnungserstellung voll automatisiert ablaufen.

elopage ist ein SaaS-Unternehmen, das Unternehmern den Start und die Skalierung ihres Business mit digitalen Produkten und automatisiertem Vertrieb ermöglicht. elopages Mission ist es, Unternehmern zum Erfolg zu verhelfen: vom frisch gebackenen Entrepreneur bis hin zum langjährigen Business-Profi. Ob Webinare, Online-Kurse, ganze Web-Akademien für Schulungen, Mitgliederbereiche, Coachings, E-Books oder Dienstleistungen – mit der elopage-Plattform sind diese Inhalte innerhalb kürzester Zeit erstellt und verkaufsbereit. 

“Wir ersparen Unternehmern die aufwändige technische Implementierung von Zahlungsanbietern, bieten Software-Schnittstellen und Automatisierungsmöglichkeiten und supporten unsere Kunden auch gern persönlich. Kurz gesagt, wir geben alles dafür, dass sich Unternehmer auf das konzentrieren können, was ihnen wichtig ist: Ihr Business auf das nächste Level zu bringen!” – so Tolga Önal, Co-Gründer von elopage

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