Sales Pitch: So verkaufst du dein Produkt perfekt

Was ist eigentlich ein Pitch?

„Erkläre deine Idee in 60 Sekunden – go!“ Das ist wohl die kürzeste Zusammenfassung für die Aufgabe eines Sales Pitch. Es geht bei einem Sales oder auch Produkt Pitch also darum, dass du nicht lange um den heißen Brei redest, sondern schnellstmöglich auf den Punkt kommst. Der Begriff Pitch kommt aus dem Englischen und übersetzen kann man ihn mit den Worten “hineinwerfen” oder “anpreisen”. Im Prinzip geht es darum, dass du in einer kurzen Präsentation Partner, Kunden oder Geldgeber von deiner Geschäftsidee oder deinem Produkt überzeugst. Geht es vor allem darum, durch einen Pitch etwas zu verkaufen, wird die Präsentation auch Sales Pitch genannt. 

Verschiedene Arten von Sales Pitches

Ein Sales Pitch muss nicht immer gleich gestaltet sein. Vielmehr gibt es verschiedene Arten einen Pitch durchzuführen – mal sind sie nur wenige Sekunden lang, mal werden die Ideen auf besondere Weise vorgestellt, mal sollst du alles in nur einem einzigen Wort zusammenfassen. Eine andere Methode ist das Produkt oder die Geschäftsidee in eine Geschichte zu verweben und mittels erzeugter Emotionen bzw. Bilder die Kunden oder Partner zu überzeugen. Egal für welche Methode man sich entscheidet – Kreativität oder knallharte Fakten – der Sales Pitch sollte unbedingt zum Produkt passen und auf das Publikum abgestimmt sein.

One-Word-Sales-Pitch

Deine ganze Idee in einem einzigen Wort – das verlangt der One-Word-Sales-Pitch von dir. Dabei ist es gar nicht so leicht, das Wort zu finden, welches ein Produkt am besten beschreibt. Ein Limonadenhersteller könnte zum Beispiel das Wort „Erfrischung“ wählen. Selbst wenn du keinen One-Word-Sales-Pitch vorbereiten musst, macht es Sinn, sich hierüber Gedanken zu machen. Was ist die Kernbotschaft oder der Hauptbenefit von deinem Produkt oder deiner Geschäftsidee? Es schadet nie, sich darüber einmal Gedanken zu machen.

Elevator Pitch

Der berühmte „Elevator Pitch“ dürfte vielen ein Begriff sein. Hier geht es darum die Idee so herunterzubrechen, dass der Vortragende nicht länger als 30 bis 60 Sekunden für den Pitch braucht.

Was macht einen guten Sales Pitch aus?

Obwohl es unterschiedliche Arten von Pitches gibt, haben gute und erfolgreiche Sales Pitches die gleichen Merkmale. Du solltest also folgende Faktoren berücksichtigen:

• Ein guter Sales Pitch ist immer auf das Publikum abgestimmt und auf das Produkt ausgerichtet.
• Egal welche Methode angewendet wird, eine perfekte Vorbereitung ist unerlässlich.
• Ziel ist es, die ungeteilte Aufmerksamkeit zu gewinnen.
• Eins muss sofort klar zu erkennen sein: der Nutzen des Produkts.
• Ein Sales Pitch sollte am Ende noch Raum für einen Dialog bieten.

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Tipp 1: Wissen, mit wem du es zu tun hast

Bevor du dich über die Art der Präsentation und den Inhalten von deinem Sales Pitch beschäftigst, musst du erst einmal wissen, mit welcher Zielgruppe du es zu tun hast. Das bedeutet, dass du wissen musst, mit wem du überhaupt sprichst. Was ist der Background deiner Zielgruppe? Wie sieht ihr Profil aus? Welche Bedürfnisse hat dein Gegenüber? Du musst deinen Sales Pitch so anpassen, dass er entweder zu einem möglichen Investor passt oder zu einem potentiellen Kunden.

Bei Investoren kann es für dich ein großer Vorteil sein, wenn du in Erfahrung bringst, in welche Projekte bzw. Produkte diese bereits investiert haben. Beim Kunden musst du auf Fragen eingestellt sein, bei denen du hervorhebst, welchen Kundennutzen du bietest und warum der Kunde genau dein Produkt kaufen sollte. Gerade im Bereich Vertrieb ist es sehr wichtig, dass man seine Zielgruppe genau kennt. Wichtig sind für dich folgende Punkte:

• Mit welchem Publikum hast du es zu tun?
• Welche Art von Präsentation siehst du als sinnvoll an?
• Wie viel Zeit steht dir für den Vortrag von deinem Sales Pitch zur Verfügung?
• Welche Frage könnte vom Publikum an dich gestellt werden?

Tipp 2: Präsentator bestimmen

Nachdem du nun weißt, mit wem du es zu tun hast, musst du als nächstes klären, wer den Sales Pitch vorträgt. Machst du es selbst oder hast du dafür einen geeigneten Mitarbeiter? Dies ist ganz wichtig, denn der perfekte Sales Pitch stützt sich auf zwei Säulen. Zum einen das Konzept bzw. das Konstrukt deiner Präsentation und zum anderen die Tatsache, wer es vorträgt. Erfolg kannst du nur haben, wenn dein Gegenüber auch spürt, dass du Freude am Präsentieren hast. Aber keine Panik, nicht jedem liegt das, doch mit bestimmten Techniken kann man es einfach lernen. Es kann natürlich auch sein, dass du ein echtes Naturtalent bist und mit deiner Selbstsicherheit und deinem Selbstbewusstsein jeden überzeugst. Dies solltest du beachten:

• Pro Kernaussage sollte es nicht mehr als eine Folie sein.
• Vermeide zu viele Zahlen und Grafiken, die nicht übersichtlich sind.
• Du solltest klar und verständlich sprechen.
• Deine Information muss nachvollziehbar sein und leicht verstanden werden.

Tipp 3: So baust du den Vortrag für deinen Sales Pitch auf

Der Aufbau und der Ablauf deines Sales Pitches sollten gut vorbereitet sein. Der Aufbau eines ganz normalen Pitches gliedert sich in drei Bereiche:

• Die Einleitung: Die Einleitung sollte rund 15 Prozent des Umfangs von deinem Vortrag ausmachen. Begrüße dein Publikum und stelle deine Agenda vor. Jeder muss erkennen, was sowohl inhaltlich als auch organisatorisch auf sie zukommt.
• Der Hauptteil: Der Hauptteil deiner Präsentation sollte rund 75 Prozent deines Vortrages ausmachen. Wichtig ist, dass du, wie oben schon erwähnt, die Bedürfnisse von deinem Publikum kennst. Aus dieser Erkenntnis musst du dann in deiner Präsentation einen Spannungsbogen aufbauen, der genau auf diese Bedürfnisse zugeschnitten ist. Mache aber nicht den Fehler, dass du nun ausschweifend dein Unternehmen und möglicherweise noch deine ganze Produktpalette vorstellst. Konzentriere dich vielmehr auf die entscheidenden Punkte. Erkläre, welche Probleme deiner Zielgruppe damit gelöst werden können und welchen Kundennutzen dein Produkt hat. Wecke damit deren Neugier und beantworte gleich mögliche aufkommende Fragen.
• Der Schluss: Der Schlussteil sollte rund 10 Prozent deiner Präsentation ausmachen. Bedanke dich für die Aufmerksamkeit und stelle anschließend noch genügend Zeit zur Verfügung für Fragen, die an dich herangetragen werden. Erst danach kann das weitere Vorgehen final besprochen werden, beispielsweise wann du die Ware bei einer Bestellung lieferst etc.

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Tipp 4: Die technischen Mittel für deinen Sales Pitch

PowerPoint gehört natürlich zum klassischen Werkzeug, wenn es um Präsentationen geht. Doch nicht immer ist PowerPoint geeignet. Du kannst dich auch durchaus für eine analoge Methode für deinen Sales Pitch entscheiden. Auch Folien oder Flipcharts haben durchaus noch einen gewissen Charme. Auch hier gilt: Das Werkzeug sollte auf dein Produkt zugeschnitten sein. Achte auf Folgendes:

• Nicht immer eignet sich ausschließlich PowerPoint für eine Präsentation.
• Entscheide erst nach Erstellung deines Konzepts, welches Werkzeug du verwendest.
• Auch Folien können perfekt zu deinem Sales Pitch passen.
• Um Aufmerksamkeit zu bekommen, darfst du nicht von dir und dem Kern deiner Präsentation ablenken.
• Relevante Inhalte musst du klar strukturieren. Nicht zu viel Text anbieten, sondern sich auf kurze und prägnante Stichpunkte konzentrieren.

Tipp 5: Beziehe alle in deine Präsentation mit ein

Wichtig ist, dass du die Präsentation für deinen Sales Pitch interaktiv gestaltest. Es gibt mit Sicherheit viele, die dir sehr interessiert und auch aufmerksam zuhören. Doch es gibt auch andere, die dann gelangweilt ganze Comics in ihr Notizbuch malen. Gerade diese können für dich am Ende negative Faktoren darstellen. Selbst wenn du potenzielle Kunden überzeugt hast, können die “Gelangweilten” als Influencer einen negativen Einfluss nehmen und den schon fest überzeugten Käufer doch noch beeinflussen. Also gilt für dich Folgendes:

• Lass in deiner Präsentation nie Langeweile aufkommen.
• Gestalte deinen Sales Pitch immer interaktiv, also beziehe alle deine Zuhörer immer wieder mit ein.
• Führe deine Präsentation nie als reinen Monolog durch.
• Du musst die Präsentation für deinen Sales Pitch kreativ gestalten und Dynamik einbauen. Baue immer wieder kurze Pausen ein, um den Inhalt richtig wirken zu lassen oder um damit eine gewisse Spannung zu erzeugen.
• Niemals nur reden, sondern immer darauf achten, dass dein Körpersprache aktiv ist und du ständig auch in Augenkontakt mit deinen Zuhörern bist.

Tipp 6: Hinterlasse einen bleibenden Eindruck

Nach der Präsentation zu deinem Sales Pitch musst du bleibenden Eindruck hinterlassen. Lass dich ruhig auf einen Smalltalk ein und sprich dann nicht nur über geschäftliche Themen. Achte auch auf den Äußeres und passe deine Kleidung entsprechend dem Anlass an. Anzug und Krawatte sind nicht immer die beste Wahl, denn es gibt einfach auch Gelegenheiten, bei dem legere Kleidung doch die bessere Wahl sein kann.

Fazit: Wie geht es nach dem Sales Pitch weiter?

Nicht in allen Fällen ist nach deiner Präsentation auch schon beim potenziellen Kunden eine Kaufentscheidung gefallen. Dies ist auch immer von der Situation abhängig. War die Präsentation für Neu- oder Bestandskunden? War es reine Akquise? Oder hat es sich nur um ein unverbindliches Kaufangebot gehandelt? Auf jeden Fall solltest du nach der Präsentation schon etwas verbindlicher werden. Dazu gehören:

• Vereinbare feste Termine für Rückmeldungen.
• Ist nach vereinbarter Frist keine Rückmeldung erfolgt, dann solltest du aktiv nachhaken.
• Sind bereits verbindliche Absprache getroffen, dann halte diese auch zwingend ein.

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Häufige Fragen (FAQ) zum Sales Pitch