Business-to-Business: Was bedeutet eigentlich B2B?

Definition: Was bedeutet Business-to-Business?

Die Abkürzung B2B steht für den englischen Begriff Business-to-Business und kommt aus dem Bereich des eCommerce. Der Begriff beschreibt die Beziehung zwischen zwei oder mehreren Unternehmen untereinander. Somit werden unter B2B die Geschäftsbeziehungen von mindestens zwei Unternehmen verstanden. Den Begriff findet man überwiegend im Marketing, im Großhandel, bei Lieferanten, Zwischenhändlern und bei Maschinenherstellern.

Ein Beispiel für eine Business-to-Business Geschäftsbeziehung wäre, wenn du Taschen herstellst, diese aber nicht selbst an den Endkunden durch einen Onlineshop oder ein Geschäft verkaufst. Stattdessen bietest du deine Produkte einem Großhändler an, der diese dann weiterverkauft. Das wäre eine B2B-Geschäftsbeziehung.

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Unterschied zwischen B2B und B2C

Neben der B2B- gibt es noch die B2C-Geschäftsbeziehung. B2C bedeutet Business-to-Customer und ist die wohl am weitesten verbreitete Form einer Geschäftsbeziehung. Der Unterschied liegt dabei beim Geschäftspartner. Während man beim Business-to-Business mit anderen Unternehmen in Kontakt ist, geht es beim Business-to-Customer um die Beziehung zum Endkunden. Das wäre dann der Fall, wenn du als Unternehmen Taschen produzierst und diese direkt an den Endkunden weiterverkaufst.

Zudem gibt es noch weitere Geschäftsbeziehungen, wie B2E, also Business-to-Employee. Hier wird die Geschäftsbeziehung von Unternehmen zu seinem Mitarbeitern beschrieben. Als letzte bekannte Form gibt es dann noch B2A, also Business-to-Administration. Hierbei geht es um die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und öffentlichen Verwaltungen.

Business-to-Business-Marketing

Der Begriff des Business-to-Business-Marketings wurde eingeführt, um es vom Verbraucher-Marketing (B2C) abzugrenzen. Früher wurden die Marketingmaßnahmen von B2B-Unternehmen als Investitionsgütermarketing oder Industriegütermarketing bezeichnet. Durch die zunehmende Bedeutung des Internets hat sich in den vergangenen Jahren aber der Begriff B2B-Marketing durchgesetzt.

Während sich Verbraucher beim B2C-Marketing häufig durch Emotionalität, Popularität und Werbekampagnen beeinflussen lassen, entscheiden sich Unternehmen beim B2B eher aufgrund rationaler Kriterien für oder gegen ein Produkt. Deswegen muss man sein Marketing auch auf den B2B-Kontakt mit anderen Unternehmen anpassen. So erfordert B2B-Marketing häufig persönlichen Kontakt mit anderen Unternehmen. Zudem erfordern Produkte aus dem B2B häufig genauerer Erklärungen, da sie oft branchentypische oder spezifische Eigenschaften aufweisen. Zudem ist es essentiell wichtig, eine gut aufgestellte Webseite zu haben und auch das E-Mail-Marketing nicht zu vernachlässigen. Mittlerweile wird aber auch im B2B-Bereich vermehrt der Kontakt über Social Media Plattformen gesucht, weswegen man diese ebenfalls nicht außer Acht lassen sollte. Genauso wie beim B2C-Marketing muss man auch beim B2B-Marketing genau auf die Wünsche und Preisvorstellungen des Kunden reagieren. Denn gerade im B2B wird häufig mit höheren Summen gehandelt, weswegen man genau wissen muss, was der Kunde eigentlich verlangt.

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B2B im Online-Marketing: Die wichtigsten Methoden

Im Online-Marketing gibt es im Bereich B2B verschiedene Methoden zur Online-Lead-Generierung. Die wichtigsten sind dabei folgende:

• Inbound Marketing
• Outbound Marketing
• Account-based Marketing

Inbound Marketing

Beim Inbound Marketing geht es darum, potentielle Kunden mit hochwertigen Informationsangeboten auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. So sollen die Kunden auch während ihres Kaufentscheidungsprozesses unterstützt werden. Somit hilft das Inbound Marketing B2B-Unternehmen dabei, bei potentiellen Kunden Vertrauen aufzubauen. Hierbei muss man sich als kompetenter Entscheidungshelfer für ein Kundenproblem positionieren. Der Kunde wird dabei nicht mit Werbung überschüttet, sondern es geht darum, ihn dazu zu bringen, sich von selbst Kontakt zum Anbieter zu suchen.

Outbound Marketing

Beim Outbound Marketing warten die Unternehmen nicht darauf, bis potentielle Kunden von alleine auf das Unternehmen zugehen. Stattdessen wollen sie ihre Kunden mit offensiven Maßnahmen zu sich locken. Im Grunde ist das Outbound Marketing damit ein Sammelbegriff für für viele Teilbereiche, die Unternehmen in der Regel miteinander verbinden. Beispielsweise gehören dazu Werbe-E-Mails, Bannerwerbung oder die Kaltakquise am Telefon. Kombiniert man verschiedene Teilbereiche miteinander, lassen sich eine Vielzahl von Empfängern erreichen.

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Account-based Marketing

Im Vergleich zum Inbound und Outbound Marketing richtet sich das Account-based Marketing nicht an eine große Zielgruppe, sondern an einzelne Accounts oder kleinere Account-Gruppen. So kann jeder Ziel-Account in einer AbM Kampagne individuell angesprochen werden. AbM basiert zudem nicht auf Cookies, wie es beim Inbound Marketing der Fall ist, sondern auf IP-Adressen. So kann auch eine Gruppe von Menschen individuell angesprochen werden, ohne das zuvor bereits ein Kontakt bestanden haben muss. Typische Werkzeuge bei dieser Art des Marketings sind beispielsweise dynamische Webseiten oder individueller Content.

B2B im Vertrieb

Auch im Vertrieb spielen Business-to-Business-Beziehungen eine wichtige Rolle. Schließlich schafft man es nicht nur mit einem erfolgreichen Marketing seine Produkte an ein anderes Unternehmen zu verkaufen. Auch der Vertrieb muss stimmen, damit am Ende ein Geschäft zustande kommt. Hierfür ist es wichtig, den Unterschied bei den Vertriebsarten zwischen B2B und B2C Kunden zu wissen. So handelt es sich bei vielen B2C-Produkten um Dinge, die ein Kunde nicht zwingend benötigt. Hier braucht es also besondere Überzeugungskraft, warum er diese Produkte kaufen sollte. Beim B2B ist das anders. In der Regel brauchen die Unternehmen neue Produkte, um wettbewerbsfähig bleiben zu können. Die Unternehmen wollen daher Produkte haben, die ihre alltägliche Arbeit erleichtern. Der direkte Nutzen der Produkte sollte also beim Vertrieb direkt in den Vordergrund gestellt werden.

Beim B2B-Vertrieb ist zudem der Vertriebszyklus viel länger als beim B2C. Im Bereich Business-to-Business folgt nach dem ersten Kontakt das erste Verkaufsgespräch, anschließend folgt eine Präsentation und dann die Testphase. Erst dann können die eigentlichen Verkaufsgespräche stattfinden, auf die dann die Ausarbeitung einer kundenspezifischen Lösung und schlussendlich die Vertragsverhandlungen folgen.

B2B in den sozialen Medien

Auch im B2B-Bereich lassen sich die sozialen Medien ideal dazu nutzen, die eigene Bekanntheit zu steigern. Zudem bieten die sozialen Medien auch ideale Möglichkeiten, um sich mit anderen Firmen zu verbinden und so Kontakt aufzubauen. Für den Bereich Business-to-Business bieten sich hier vor allem Plattformen wie Xing und LinkedIn an, da die Menschen und Unternehmen hier besonders auf der Suche nach geschäftlichen Kontakten sind. Daher sollte man diese Plattformen als Unternehmer auf keinen Fall ignorieren, sondern sich dort mit seinem Unternehmen präsentieren.

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Fazit: Business-to-Business

Bereits bei der Geschäftsidee muss sich der Gründer Gedanken machen, ob er seine Produkte oder Dienstleistungen an B2B- oder B2C-Kunden anbietet. In manchen Fällen lassen sich die beiden Felder Business-to-Business und Business-to-Customer auch miteinander verknüpfen. Wichtig ist nur, dass man den Unterschied der beiden Arten erkennt und sich in seinem Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf die Ansprüche und Wünsche der Kunden einstellt. Beachtet man das und richtet seine Aktivitäten danach aus, kann man erfolgreich mit seinem Unternehmen in dem jeweiligen Bereich durchstarten.

Häufige Fragen (FAQ) zu Business-to-Business