Gründer-Geheimnis: Wie verändert das Startup DrSmile die Zahnmedizin?

Eigentlich wollten Christopher von Wedemeyer und Jens Urbaniak aus Berlin im Investment Banking durchstarten. Und eigentlich lernten sich beide zunächst auch nur kennen, weil sie gegeneinander Hockey spielten. Doch dann kam der berufliche Fokus auf die Health Care Branche und 2016 schließlich der Gedanke, zusammen ein Startup gründen zu wollen. Das Konzept: Günstige und transparente Zahnschienen für Erwachsene, die mit ärztlicher Begleitung besonders kostengünstig Zahnfehlstellungen beseitigen. Herausgekommen ist dabei ihr international erfolgreiches Unternehmen DrSmile mit rund 300 Mitarbeitern und tausenden zufriedenen Patienten.

Doch wie fing alles an? Wie schafften es die Gründer, ihr Geschäftskonzept umzusetzen? Und welche Hürden mussten sie dabei überwinden? Wir haben im Interview mit Chris erfahren, wie die Idee entstand und welches Alleinstellungsmerkmal das Startup bis heute von der Konkurrenz abhebt.

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Phase 1: Ideenfindung

Wie entwickelte sich das Interesse für die Aligner-Branche?

Bei dieser ersten Frage stellt Chris fest, dass er bei DrSmile keine typische Startup-Geschichte aus einer Garage bieten kann. Sondern eher eine sehr analytische Herangehensweise. Denn durch seine Vorgeschichte im Investment Banking und seinem damaligen Fokus im Bereich Health Care, schaute er sich zusammen mit seinem Mitgründer Jens im Jahr 2016 den Dentalmarkt ganz genau an. Beiden fiel das hohe Wachstumspotenzial der sogenannten Aligner-Firmen auf, die Zahnfehlstellungen mithilfe von Kunststoffschienen beheben. Zudem stolperten sie über die Firma Align Technology, einem Hersteller von Zahnschienen. In den USA existierte dagegen ein Startup mit dem Namen SmileDirectClub, dass seinen Kunden eine Abdruckmasse nachhause schickt, um dann sehr kostengünstig Zahnschienen anfertigen zu lassen. Diese beiden Unternehmen hatten auf den ersten Blick nicht allzu viel gemeinsam, doch für Chris besaßen beide entscheidende Parallelen.

Phase 2: Planung

Wie kamen Chris und Jens auf die Idee für DrSmile?

Besonders überrascht war Chris bei der ersten Recherche damals über die hohen Gesamtkosten beim Kieferorthopäden. Denn durch den klassischen Ablauf, den Kauf einer Zahnspange plus die Behandlungskosten beim Kieferorthopäden, kostete die Beseitigung einer Zahnfehlstellung zwischen 5.000 und 8.000 Euro. Deshalb entstand die Idee, dass man diesen klassischen Ablauf doch durchbrechen könnte, indem man die besten Eigenschaften der Firmen Align Technology sowie SmileDirectClub kombiniert und für den deutschen Markt anbietet. Also die hohe medizinische Qualität, dazu die vereinfachten Abläufe plus niedrige Preise. Denn für DrSmile sollten es keine Knetmassen für zuhause sein, sondern eine kompetente medizinische Beratung bei einem Zahnarzt in der Nähe.

Welche Hürden mussten die Gründer direkt am Anfang bewältigen?

Gerade weil der Markt in Deutschland für diese Kombination noch komplett unerschlossen war, blieben Business Angels und weitere Investoren zunächst einmal skeptisch. Viele rieten Chris und Jens sogar von der Gründung ab, finanzielle Unterstützungen gab es also erstmal keine. Doch beide ließen sich trotz der großen Skepsis nicht von ihrer Idee abbringen und lernten dadurch auch schnell, wie sich mit knappen Ressourcen trotzdem große Veränderungen schaffen lassen. Dieses Learning möchten sie deshalb auch angehenden Gründern mit auf den Weg geben. Denn auch wenn eine Vielzahl von Investoren oder möglichen Geschäftspartnern die eigene Idee ablehnt, lohnt es sich trotzdem weiterzumachen.

Phase 3: Gründung

Welche nächsten Schritte folgten dann nach der formalen Gründung?

An die Anfänge von DrSmile kann sich Chris noch ganz genau erinnern. Damals war ihr Plan, zunächst einen Zahnarzt von einer Kooperation mit ihrem neu gegründeten Startup zu überzeugen. Beide redeten sich um Kopf und Kragen, denn sie wollten den Arzt unbedingt beeindrucken und in seiner Arztpraxis die ersten Patienten empfangen. Nach gefühlt endlosen Tagen schafften sie es dann tatsächlich, dass der Zahnarzt den Gründern einen Raum zur Verfügung stellte. Gleichzeitig ging auch eine erste eigene Website online, die allerdings eher provisorisch aufgebaut war und ein simples Kalender-Tool enthielt. Durch Facebook-Werbung sorgten Chris und Jens dann noch für ein bisschen Aufmerksamkeit und schon konnte es losgehen.

Wie erfolgreich war das Geschäftsmodell in den ersten Wochen?

Tatsächlich kamen über die eigene Website schon innerhalb kürzester Zeit die ersten Termine für Beratungsgespräche zustande. Und diese Patienten wurden dann in nur einem Raum empfangen, denn die Gründer finanzierten ihre Grundausstattung selbst und konnten deshalb noch keine weiteren Räume mieten oder teure Geräte einkaufen. Für Chris steht fest, dass DrSmile in den ersten Wochen eine Testphase durchlief, in der sich das Geschäftsmodell bewähren sollte. Schnell stellte sich dabei heraus, wie sehr sich die Patienten begeistern ließen. Gleichzeitig verfestigte sich ihr Fokus immer mehr. Nämlich, medizinische Beratung zu fairen Preisen zu bieten, aber auch alle Abläufe einfach und verständlich zu erklären.

Warum erstellten Chris und Jens zuerst keinen ausführlichen Businessplan?

Für die Gründer von DrSmile war es entscheidend, das Geschäftsmodell zunächst zu testen. Denn verlässliche Zahlen gab es für ihr Konzept nicht. Durch die ersten Beratungsgespräche erkannten sie also, was genau ein Patient kostet, welche Fragen aufkamen und ob die Patienten ihre vereinbarten Termine überhaupt einhielten. Somit war diese Praxis-Phase viel sinnvoller als ein Businessplan, weshalb Chris diesen Schritt nicht bereut und auch angehenden Gründern zu schnellen praktischen Tests rät.

Wann erkannten die Gründer hohe Wachstumschancen?

Bei DrSmile stiegen die Patientenzahlen nach den ersten schwierigen Monaten schnell an. Denn immer mehr Patienten buchten einen Beratungstermin und entschieden sich auch für die Behandlung. Innerhalb weniger Monate schafften es die Gründer so, auf Umsätze von 100.000 Euro monatlich zu kommen. Erst in dieser Phase erkannten sie auch, dass es nun an der Zeit war, das Unternehmen zu vergrößern. Dazu gehörte dann auch, einen ausführlichen Businessplan zu verfassen, Investoren zu kontaktieren und zahlreiche neue Mitarbeiter einzustellen.

Wie wichtig war es für DrSmile im Team zu gründen?

Bei dieser Frage stellt Chris klar, dass er es alleine definitiv nicht geschafft hätte. Denn besonders die emotionale Unterstützung seines Mitgründers Jens war wichtig, weil es zwar bergauf und dann aber auch mal wieder bergab ging. Außerdem ergänzen sich beide perfekt, weshalb Chris sich selbst gerne als „Innenminister“ und Jens als „Außenminister“ bezeichnet. Zwar blieben die großen Katastrophen zum Glück aus, doch Chris weiß, wie wichtig es ist, sich auf seinen Mitgründer verlassen zu können. Deshalb sollten seiner Meinung nach auch angehende Gründer immer zu Beginn nach Teammitgliedern suchen.

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Wie haben beide das ungeliebte Gründer-Thema Steuern bewältigt?

Am Anfang gab es bei DrSmile auch den Schuhkarton, in dem alle Steuer-Belege landeten. Doch als der erste Jahresabschluss anstand, fehlten plötzlich wichtige Belege, weshalb Chris und Jens auf ein sorgfältiges System umstiegen. Daher ist es laut Chris wichtig, dass man den Moment nicht verpasst, in dem Steuern zu einem wichtigen Thema werden. Und dieser Moment steht mit den ersten hohen Umsätzen oder der ersten Finanzierungsrunde durch Investoren an. Also lohnt es sich, diese Unterlagen sorgfältig zu pflegen und zur Absicherung einen Steuerberater zu engagieren.

Welchen Fehler würde das Gründerteam von DrSmile heute vermeiden?

Wenn Chris an die ersten Jahre von DrSmile zurückdenkt, kam irgendwann der Moment, in dem sehr viele neue Mitarbeiter eingestellt wurden. Denn durch das schnelle Wachstum gab es viel zu erledigen und an einem Punkt sprang die Mitarbeiteranzahl von 10 auf 50 innerhalb kürzester Zeit. Doch genau diese Phase würde Chris anders planen, denn er ist sich heute bewusst, wie sehr die ersten 50 Mitarbeiter die Unternehmenskultur beeinflussen. Daher würde er nicht noch einmal so viele gegensätzliche Charaktere einstellen und seinen Fokus stärker auf homogene Persönlichkeiten legen.

Gibt es insgesamt den idealen Standort für eine Gründung?

Für DrSmile stellte sich Berlin als idealer Standort für die Gründung heraus, gerade in Bezug auf das schnelle Wachstum, da sich dort die Mitarbeitersuche einfacher gestaltet. Auch die Business Angel Netzwerke und die gute Infrastruktur halfen den Gründern beim Unternehmensaufbau. Doch Chris würde sich trotzdem nicht auf Berlin als idealen Standort für alle Gründer festlegen, da die Entscheidung stark vom Geschäftsmodell abhängt und die aktuelle Corona-Krise zeigt, wie viele Firmen auch im Homeoffice arbeiten können.

Bildquelle: Pressefoto Concrete Jungle

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Phase 4: Wachstum

Mit welcher Strategie wurde DrSmile so erfolgreich?

Insgesamt konnte sich DrSmile laut Chris nicht nur deshalb erfolgreich auf dem Markt etablieren, weil sich die Geschäftsidee 2016 als so innovativ herausstellte. Sondern auch, weil sein anfängliches Team so perfekt harmonierte. Denn seiner Meinung nach liegt darin die Basis des Erfolgs, wenn der Markt hohes finanzielles Potenzial bietet und ein unbändiger Erfolgswille im Team vorhanden ist. Außerdem ist er sich sicher, dass die schwierige Phase am Anfang voller Ablehnung und Skepsis durch Investoren, sich letztendlich positiv auf das gesamte Mindset auswirkte.

Welche Marketing-Kanäle funktionierten besonders gut?

Im Fokus jedes Gründers sollten laut Chris beim Marketing zunächst minimale Ausgaben stehen. Diese können sich dann im besten Fall innerhalb weniger Tage zu einem neuen Lead entwickeln. Deshalb setzte DrSmile erst auf Facebook-Werbung, da sich dort die Zielgruppe exakt bestimmen lässt und die Ausgaben kalkulierbar sind. Aber auch Google Adwords mit dem Keyword „gerade Zähne“ sorgte innerhalb weniger Tage für neue Beratungstermine. Somit ist es also entscheidend, die eigene Zielgruppe zu kennen und dann verschiedene Kanäle mit einem kleinen Budget zu testen.

Das Gründer-Geheimnis vom DrSmile-CEO Chris:

Zusammenfassend lautet das Gründer-Geheimnis von Chris: Gründe niemals komplett allein! Suche dir immer einen passenden Mitgründer, der dich nicht nur fachlich ergänzt. Denn am Ende kommt es auch auf die zwischenmenschliche Ebene und die emotionale Unterstützung an. Deshalb nimm dir genügend Zeit, finde einen idealen Partner und setzt euch gemeinsame Ziele. Denn nur gemeinsam schafft ihr es, die Hürden zu überwinden und langfristig erfolgreich zu bleiben.