Gründer-Geheimnis AQON: Das umweltfreundliche Wasseraufbereitungssystem für alle

Leitungswasser wird in Deutschland streng kontrolliert. Das ist aus verschiedenen Gründen wichtig. Dennoch gibt es viele Regionen in Deutschland, in denen nur kalkhaltiges Wasser, auch hartes Wasser genannt, zur Verfügung steht. Das ist erstmal nicht gesundheitsschädlich, kann aber auf lange Sicht und durch verschiedene Faktoren umweltschädlich werden. Zum Beispiel verbrauchen Menschen beim Waschen mit hartem Wasser mehr Waschmittel, was die Umwelt belastet. Aber auch das Zufügen von Salzen beim Entkalken kann zur Belastung werden. Das ist bei AQON Pure nicht der Fall.

Die Brüder Maximilian und Konstantin Wilk sind beide im Wasseraufbereitungsbereich groß geworden und haben nun mit einer eigenen Idee Fuß gefasst. Sie haben eine umweltfreundliche Entkalkungsmöglichkeit entwickelt. Wie die beiden das gemacht haben und wie sich seitdem ihr Wachstum gestaltet gibt es hier zum Nachlesen.

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Phase 1 – Ideenfindung

Wie genau entstand die Geschäftsidee für AQON?

Maximilian Wilk: Ursprünglich hat unser Vater Marian Wilk bereits 2003 ein Unternehmen gegründet (AQON Water Solutions GmbH), welches sich für nachhaltige Wasseraufbereitung ohne Chemie für industrielle Prozesse einsetzte. So baute AQON seit der Gründung umfangreiches Wissen über umweltfreundliche Wassertechnologien durch mehrere EU-Forschungsprojekte auf und verhalf Kunden wie z.B. Rittal oder Heraeus bei wasserintensiven Waschprozessen, Wasser zu recyceln und Inhaltsstoffe zu separieren. Während unseres Studiums haben wir bereits häufig als Werkstudenten mitgearbeitet und uns mit dem Thema Wasseraufbereitung befasst.

2016 schrieb ich bei einem deutschen Konzern im Silicon Valley meine Master Thesis. Durch Zufall bin ich damals auf ein Gesetz gestoßen, das 2006 der Gouverneur von Kalifornien, Arnold Schwarzenegger, unterzeichnete. Darin ging es um das Verbot von Wasserenthärtungsanlagen mit Salz. Als ich 2017 zurück nach Deutschland kam setzte ich mich mit Konstantin zusammen und begann nach einer eigenen Lösung zu suchen. „Im Supermarkt achtet man schließlich auch darauf, dass auf dem Mineralwasser steht „reich an den natürlichen Mineralien Calcium und Magnesium – Natriumarm“. Ein Wasserenthärter mit Salz führt genau zu einem gegenteiligen Ergebnis“. Unterstützt von unserem Vater, nutzten wir das im Familienunternehmen vorhandene Wissen über Wassertechnologien und entwickelten AQON Pure.

Warum habt ihr euch für „AQON pure“ entschieden?

Wir haben uns hier ganz klar am Thema Trinkwasserqualität orientiert. Der Namenszusatz „Pure“ soll aufzeigen, dass wir die Trinkwasserqualität so belassen, wie sie vom örtlichen Versorger kommt. Denn im Vergleich zu Entkalkungsanlagen mit Salz geben wir kein Natrium an das Trinkwasser und kein Chlorid an das Abwasser ab. Der Namensteil „AQON“ erinnert an das Familienunternehmen, in dem wir AQON Pure gegründet haben. Wir sind also klassische Intrapreneure.

Wie und wann habt ihr erkannt, dass es sich um ein lukratives Geschäftsmodell handelt?

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Wir haben uns bereits 2017 den Gebäudebestand in Deutschland angeschaut. Es gibt ca. 19 Mio. Gebäude. Ca. 40 Prozent davon liegen in einer Region mit hartem Wasser – also ein Milliardenmarkt. Als wir dann aber unsere ersten beiden Geschäftsjahre hinter uns hatten und wussten, wie profitabel wir unsere digitalisierten Prozesse gestalten können, haben wir gesehen, dass man nicht nur ein umweltfreundliches Produkt hat, sondern auch Geld damit verdienen kann. Wir konnten dann seit 2020 den Gewinn stetig steigern. Venture Capital war nicht mehr notwendig.

Phase 2 – Planung

Wie habt ihr euch informiert? Wie habt ihr euch bei der Planung für AQON unterstützen lassen?

Ein wichtiger Faktor unseres Erfolgs ist wohl das Sprichwort: „Schuster, bleib bei deinen Leisten“. Der Vorteil unserer Gründungssituation war, dass durch unseren Vater bereits extrem viel Wissen über den Markt für Wasseraufbereitung und Gebäudetechnik vorhanden war. Auch wir hatten ja bereits mehrere Jahre Wissen sammeln können. Es ging also weniger um „Informieren“, sondern eher darum, das Konzept und Geschäftsmodell aufzubauen. Das hat uns sehr viel Sicherheit gegeben und uns geholfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Wo wir jedoch viel „Starthilfe“ benötigen, war das Thema Online-Marketing. Hier mussten wir viel von Grund auf lernen.

Wie habt ihr den Businessplan für AQON erstellt?

Auch wenn wir das vermutlich niemandem raten würden: Wir hatten keinen Businessplan. Wir haben zwar ganz genau gewusst, was z.B. Deckungsbeiträge sind und was unsere Kostentreiber bei unseren Prozessen sind. Jedoch haben wir mit wirklich kleinen Beträgen angefangen, erste Kunden zu gewinnen. Und als wir dann wussten, dass es profitabel ist, ging es nur noch um Skalieren. Das hat vermutlich das Wachstum in den ersten 2 Jahren sehr gering ausfallen lassen, dafür haben wir sehr viel über die Strukturierung eines Geschäftsmodells gelernt.

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Welche Schritte standen noch an, bis eure Plattform online ging?

Zum einen mussten um unser CRM System herum viele Funktionen und Schnittstellen geschaffen werden, die alle relevanten Daten von unseren Kunden bis hin zu unseren Installateuren liefern. Diese Funktionen haben wir im laufenden Geschäftsprozess geschaffen. Wir sind mit einer 50Prozent-Lösung gestartet, bei der es anfangs viel manuellen Aufwand gab. Inzwischen sind unsere IT-Prozesse jedoch derart „geschärft“, dass wir nur noch einen Bruchteil der Zeit pro Kunde benötigen im Vergleich zu den Anfängen. Wir hinterfragen laufend: „Wo können wir noch besser werden?“

Zum anderen war es wichtig, möglichst viele SHK Unternehmen (Installateure) für unseren Einbauservice zu gewinnen. Das war gerade in den ersten 2 Jahren ein Kraftakt. Viele der SHK-Unternehmen haben wir persönlich telefonisch kontaktiert und unser Modell vorgestellt. Heute rufen täglich mehrere SHK-Unternehmen an und wollen mit uns zusammenarbeiten.

Phase 3 – Gründung

Warum sollten angehende Gründer in dem Bereich neue Konzepte entwickeln?

Der Markt für Gebäudetechnik ist ein Milliardenmarkt. Allein in Deutschland gibt es 19 Mio. Wohngebäude. 40 Prozent davon haben Probleme mit Kalk (hartem Wasser). Wir stehen als gerade erst am Anfang. Der Gebäudebereich ist auch deswegen so interessant, weil dieser einen wichtigen Beitrag zur Erreichung der Klimaziele leisten muss. Technische Innovationen leisten hier einen wichtigen Beitrag. Und der Fachkräftemangel eröffnet hier ganz besondere Chancen: Wir brauchen viel mehr Effizienz!

Welche Vorteile bietet ein (Online-)Business für euch als Gründer?

Aus Gründer-Sicht: Wachstum! Wir verkaufen zwar Hardware, aber haben durch unser Online-Business eine langsame B2B-Branche in eine schnelle, kundenorientierte B2C-Branche verwandelt – mit dem Wachstum eines Softwareunternehmens. Man erreicht viel mehr Kunden in viel kürzerer Zeit.

Beim Gründen läuft nicht immer alles glatt: Welche Fehler habt ihr gemacht?

Gerade Anfangs war es teilweise herausfordernd, die passende Kommunikation mit den SHK-Unternehmen zu finden. Diese Unternehmen standen ja bereits 2018 unter Termindruck. Wir mussten erst lernen, wie oft und wann man nachfragen konnte, ob denn schon ein Einbautermin mit unseren Kunden vereinbart wurde. Das ganze brauchte wirklich Zeit um zu lernen, wie die SHK-Branche tickt.

Phase 4 – Wachstum

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Welche Meilensteine habt ihr mit AQON schon erreicht?

Wir haben letztes Jahr einen 8-stelligen Umsatz und einen 7-stelligen Gewinn erreicht. Das man natürlich stolz und gibt aber auch vor allem Sicherheit für weiteres Wachstum. Daneben freuen wir uns über den Deutschen Nachhaltigkeitspreis (Nominierung), Hessischen Gründerpreis (Preisträger) und natürlich darüber, auf der Forbes 30 under 30 Liste zu stehen. 

Was macht AQON so besonders?

Wir haben vielleicht eine der eingesessensten Branchen von einer teilweise trägen B2B- in eine kundenorientierte B2C-Branche verwandelt. Und dabei gezeigt: Nicht nur wir als Hersteller profitieren, sondern auch die Handwerker, da unser Geschäftsmodell viel (unnötige) Arbeitszeit spart.

Welche Marketing-Kanäle habt ihr bisher genutzt?

Gestartet sind wir mit Suchanzeigen (Google Ads). Diesen Kanal haben wir schnell erweitert und Display-Kampagnen etc. ausprobiert. Hinzu kam dann noch Native Ads. Der Vorteil ist ganz klar, dass ich ganz gezielt an Kunden komme, die bereits an solch einer Lösung suchen. Und parallel dazu hat unsere Pressearbeit einen hohen Stellenwert. Wir versenden keine “Massen-Pressemeldungen” sondern versuchen gezielt herauszufinden und zu verstehen, welche Inhalte Leser oder Journalisten interessieren. Denn es gab vor uns kaum Artikel in Tageszeitungen, die über Lösungen gegen Kalk berichtet haben. Wir haben hier versucht ein komplexes Thema verständlich zu machen.

Welche geheimen Tipps könnt ihr angehenden Gründern geben?

Da würden wir ganz klar zwei Tipps geben: Schuster bleib’ bei deinen Leisten. Und: auf der anderen Seite ist das Gras immer grüner. Wir haben gelernt, dass es ganz normal ist, dass vermutlich die meisten Tage im Leben von Gründern kaum Grund zum Feiern bieten – Fehlschläge sind die Normalität. Man darf sich erst recht nicht einbilden, dass bei anderen Unternehmen ja alles besser läuft, weil wieder eine wichtiger Meilenstein erreicht wurde, über den berichtet wird (z.B. VC Runde). Bei uns hat es 4 Jahre gedauert, bis wir wirklich nennenswerte Erfolge zu verzeichnen hatten – bei anderen dauert es noch länger! Und gerade in solchen Zeiten hilft es wenn man sich in einer Branche auskennt und man schnell neue Lösungen findet, um Probleme zu beseitigen.