Gründer-Geheimnis: Was steckt hinter dem air up-Prinzip „Geschmack durch Duft“?

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Irgendwie stand für Lena Jüngst schon immer fest, dass innovatives Produktdesign der Schlüssel zum Erfolg sein kann. Doch wie innovativ eines Tages ihr eigenes Design und vor allem das Wirkungsprinzip dahinter sein würde, ahnte sie damals noch nicht. Durch einen Zufall stößt sie 2016 auf das Prinzip „Retronasales Riechen“ und entwickelt zusammen mit vier Mitgründern die air up-Trinkflasche, bei der Geschmack nur über Düfte möglich ist. Über die sogenannten air up-Pods an der Öffnung lassen sich verschiedene Aromen auswählen. Mit dieser Idee konnten Tim, Fabian, Jannis, Simon und Lena seitdem nicht nur zahlreiche Kunden und Geschäftspartner, sondern sogar zwei Investoren der Gründershow Die Höhle der Löwen überzeugen.

Hinzu kommen 13 verschiedene Duftvarianten, der Einstieg in den Einzelhandel und 20 Millionen Euro Umsatz durch den Vertrieb in vielen europäischen Ländern. Dabei behält das Startup sein Motto “Think new – Drink new” fest im Blick und möchte mit dem Team aus mittlerweile 100 Mitarbeitern neue Märkte erschließen. Doch wie fing alles an? Wie entstand die Geschäftsidee von air up und welche Erfolgsfaktoren waren entscheidend? Wir haben im Interview mit Lena erfahren, worauf es bei der Planung sowie Investorensuche für Startups ankommt und warum sich ein Online-Business für Gründer lohnen kann.

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Phase 1: Ideenfindung

In welchem Moment entstand die Geschäftsidee für air up?

Daran kann ich mich noch genau erinnern. Tim und ich haben 2016 zusammen Produktdesign studiert und unsere Bachelorarbeit unter dem Namen “Neuroscience meets Design” geschrieben. Dabei wollte ich nicht die tausendste elektrische Zahnbürste gestalten, sondern mit meinem Produkt einen wertvollen Beitrag für unsere Gesellschaft leisten. Zudem schauten wir uns in dieser Zeit einige Ted-Talks über Neuroscience an und sind so über das sogenannte „retronasale Riechen“ gestolpert. Dabei wird Geschmack über die Luft transportiert. Wir fanden dieses neue Wissen mega und hatten direkt einige Ideen im Kopf. Gemeinsam mit Tim habe ich mich dann auf die Suche nach dem perfekten Projekt für unsere Bachelorarbeit gemacht. Daraus entstand dann die Vision eine Trinkflasche zu entwerfen, die Wasser nur mit Duft aromatisieren kann.

Wie habt ihr erkannt, dass es sich dabei um ein lukratives Geschäftsmodell handelt?

Tatsächlich entwickelten wir schon während unserer Bachelorarbeit einen Funktionsprototypen, den unsere Professoren dann probieren konnten. Das war der Moment, in dem wir herausgefunden haben: Das Konzept interessiert die Leute! Uns wurde dann den Tipp gegeben, die Idee patentrechtlich schützen zu lassen. Aber erst als mein Bekannter Fabian durch einen Zufall von unserem Projekt erfahren hat, wurde uns aber so richtig bewusst, wie viel Potenzial hinter dieser Idee steckt. Denn er motivierte uns dran zu bleiben und hat das Produkt sowie vor allem die Pods bzw. Aromen in seiner Masterarbeit weiterentwickelt.

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Phase 2: Planung

Welche ersten Schritte standen dann bei der Planung für air up an?

Nachdem Fabian Tim und mich überzeugte, dass man aus der Idee mehr machen kann, holten wir meinen Schulfreund Jannis mit ins Boot. Bis heute bin ich ihm noch immer sehr dankbar, dass er sich mit seiner betriebswirtschaftlichen Expertise darum gekümmert hat, einen Businessplan zu erstellen. Mit diesem Businessplan erhielten wir dann zum einen das EXIST Gründerstipendium. Außerdem sicherten wir uns die Unterstützung durch das sogenannte Climate-KIC, ein Förderprogramm der EU für eine CO2-freie Wirtschaft. Dank dieser finanziellen Absicherung konnten wir uns dann die Zeit nehmen und das Produkt an der TU München weiterentwickeln. Deshalb macht es meiner Meinung nach Sinn, sich nach geeigneten Förderungen umzuschauen.

Wie genau habt ihr dann den Businessplan erstellt?

Im Nachhinein schmunzelt man darüber, dass wir die klassische Marktanalyse am Anfang mit Statista Daten gemacht haben. Denn unser Business Konzept entstand rund um das klassische Nachkauf-Geschäftsmodell. Das heißt: Kunden kaufen das Hauptprodukt und können dann, wenn sie überzeugt sind, immer weiter die Pods kaufen. Beim Finanzplan entstanden dann allerdings Schwierigkeiten. Da wir das erste System dieser Art weltweit sind, gab es nämlich keine Konkurrenten für einen Vergleich. Eine lustige Sache fällt mir dabei noch ein: Ich glaube, wir haben damals einen Plan mit einer Erstproduktion von 10.000 Flaschen erstellt. Aber dann in unserer ersten Charge 80.000 Flaschen produziert und innerhalb von sechs Wochen verkauft. Und das beweist, dass es ein ganz konkreter Plan selten existieren muss.

Bildquelle: Pressefoto air up

Phase 3: Gründung

Ihr habt mit air up zwei Investoren von “Die Höhle der Löwen” überzeugt: Wie genau habt ihr das geschafft?

Um air up in einer sinnvollen Stückzahl produzieren zu lassen, waren wir auf das nötige Kapital durch Investoren angewiesen. Lustigerweise waren wir aber nie in der Show bei der Höhle der Löwen, sondern haben auf einer Startup-Messe zufällig den Investmentmanager von Ex-Jurymitglied Frank Thelen kennengelernt. Schon kurze Zeit später überzeugten wir nicht nur Frank Thelen, sondern auch seinen guten Bekannten und aktuelles Jurymitglied Ralf Dümmel von der Idee. Letzterer konnte uns vor allem mit seiner Expertise im Bereich Produktion weiterhelfen. Insgesamt bringen prominente Investoren, wie die von der Höhle der Löwen, auch eine gewisse Öffentlichkeitswirksamkeit mit sich und haben uns geholfen in den Medien präsent zu sein. Deshalb kann es sich für Startups lohnen, bei DHDL teilzunehmen.

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Worauf sollten Startups insgesamt bei der Investorensuche achten?

Es ist wichtig, Investoren auszuwählen, die zu den jeweiligen Bedürfnissen passen. Denn eine Finanzierung ist meist der Schlüssel, um ein Unternehmen voranzutreiben und erfolgreich zu werden. Finde daher Investoren, damit du eine finanzielle Sicherheit bekommst und ehrgeizige strategische Ziele verfolgen kannst. Das gibt dem Team ein gutes Gefühl und Vertrauen in zukünftige Wachstumspläne. Außerdem können Investoren im Idealfall auch wertvolle Partner sein, die weitere Türen öffnen. Gleichzeitig ermöglichen sie aber auch eine Beratung, nützliches Fachwissen und Netzwerkmöglichkeiten.

Welche Fehler habt ihr rückblickend bei der Gründung von air up gemacht?

Am Anfang unterschätzten wir zum einen in der Kommunikation, wie wichtig es ist, die richtige Erwartungshaltung zu erzeugen. Deswegen vermieden wir es dann auch, den Geschmack mit Limo oder Apfelsaftschorle zu vergleichen. Wenn man sich so viel mit seinem Produkt beschäftigt, besteht zudem die Gefahr, dass man manche Dinge nicht mehr nachvollziehen kann. Wie zum Beispiel, dass jemand den Strohhalm falsch herum reinsteckt. Doch nach den ersten Reviews konnten wir das dann direkt umsetzen und jetzt besitzen die beiden Enden des Strohhalms unterschiedliche Größen für den Zusammenbau. Dadurch lernten wir also immer mehr uns in die Köpfe der Konsumenten zu versetzen, was angehende Gründer unbedingt beachten sollten.

Ihr habt es mit air up in den Einzelhandel geschafft: Wie gelingt dieser Schritt?

Anfangs waren viele Einzelhändler skeptisch, weil sie das air up-System als sehr erklärungsbedürftig empfanden. Deshalb wurde uns empfohlen, dass wir uns erst um die Bekanntheit unseres Produkts kümmern sollten, bevor wir im Regal stehen. Und das war auch richtig und wichtig. Außerdem stellte auch die Presseaufmerksamkeit eine große Unterstützung beim Markteintritt dar. Denn der Platz in den deutschen Regalen ist begrenzt und ein Händler kann es sich im deutschen Wettbewerbsmarkt nicht leisten, Platz für ein Produkt zu lassen, dass sich nicht verkauft – ganz egal wie innovativ es ist.

Der Fokus liegt bei air up auf dem Online-Business. Warum lohnt sich das für Gründer?

Der Online-Handel ermöglicht einem natürlich eine gewisse Unabhängigkeit. Vor allem in Corona Zeiten hat sich gezeigt, wie wichtig dies ist. So konnten wir bei air up die Krise ohne Einbrüche in den Verkaufszahlen überstehen. Außerdem bietet der Online-Handel auch den direkten Kundenzugang. Dadurch lässt sich herausfinden, wer die air up Käufer sind, um optimal auf ihre Wünsche und Bedürfnisse einzugehen. Aber auch der internationale Versand ist ein positiver Faktor. Denn durch unseren Online-Vertrieb können wir unsere Produkte international versenden und damit Kunden in ganz Europa mit air up beliefern. Deshalb macht es für Gründer Sinn, ein Online-Business zumindest mal in die Kalkulationen mit einzubeziehen.

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Phase 4: Wachstum

Welche Meilensteine konnte air up schon erreichen?

Wir sind mit dem Geschäftsverlauf der letzten Monate sehr zufrieden und auch stolz, dass wir unser junges Unternehmen trotz der drastischen Veränderungen so gut durch die Krise gesteuert haben. Nach einem erfolgreichen ersten Jahr auf dem deutschen Markt, ist uns auch die Expansion in andere europäische Märkte wie Frankreich, Belgien und Niederlande gelungen. Und erst vor Kurzem stand unser Launch in der Schweiz an, sodass wir jetzt auch verschiedene Währungen im Online-Shop berücksichtigen müssen. Außerdem konnten wir unser Produktportfolio erweitern und auch unser Team wächst weiter. Im letzten Monat wurde der 100. Vertrag unterschrieben! Als buntes Team aus über 20 verschiedenen Nationen bekommen wir super viele verschiedene Impulse.

Was macht air up im Vergleich zur Konkurrenz so besonders?

air up ist die weltweit erste Trinkflasche, die Wasser nur über Geruch und mit Hilfe des retronasalen Riechens aromatisiert. Im Vergleich zu anderen Getränken mit Geschmack packen wir also keine Inhaltsstoffe in das Wasser hinein, sondern fügen nur kleine Duftbläschen hinzu, die vom Körper nicht aufgenommen werden. Das Wasser bleibt also Wasser – nur eben mit Geschmack. Das ist nicht nur gut für die Gesundheit, sondern auch die deutlich nachhaltigere Alternative.

Welche Marketing-Kanäle hat air up bisher genutzt?

Unsere Zielgruppe erreichen wir tatsächlich über fast alle Kommunikationskanäle. Als besonders wichtig stellten sich bei uns jedoch Influencer-Marketing und allgemein Social Media heraus. Denn das System von air up kann man oft erst glauben, wenn man es ausprobiert hat. Deswegen versuchen wir Menschen neugierig darauf zu machen, die Trinkflasche zu testen und danach über ihre Erfahrungen berichten zu können.

Welche geheimen Tipps möchte Lena Jüngst angehenden Gründern noch mitgeben?

Gründe kein Startup, von dessen Idee bzw. Produkt du nicht zutiefst überzeugt bist! Denn früher oder später werden das mögliche Investoren oder Geschäftspartner merken. Und dann suche dir richtig gute Leute, um die Idee groß zu machen. Denn egal wie viel Erfahrung du hast: Da draußen sind Millionen Menschen, die in ihrem Bereich viel besser sind als du. Deshalb solltet ihr euch zusammenschließen, um an der Idee oder dem Produkt zu feilen und gemeinsam ein funktionierendes Konzept zu entwickeln. Also hol dir diese Leute mit ins Boot und dann leg einfach los!