Mit Psychologie deine Conversion-Rate optimieren – Unsere Top 6 Tricks

1. Es soll alles beim Alten bleiben

Zumindest, wenn es nach deinen Seitenbesuchern geht. Denn Menschen lieben es, Dinge so zu belassen wie sie sind. Selbst, wenn der Status Quo sie nicht glücklich macht, ist er ihnen immer noch lieber als das unbekannte Ergebnis einer Veränderung. Deshalb bleiben so viele Menschen bei ihrem zu teuren Stromanbieter, statt zu wechseln. Das macht es für dich und deine Conversion-Rate nicht unbedingt leicht.
Hier hilft eine direkte und unverblümte Ansprache des tatsächlichen Problems deiner Besucher: „Du verschwendest jeden Monat x€, weil Du das falsche Produkt kaufst.“ Dann zeigst du, dass du dieses Problem lösen wirst.
Würdest du einfach nur die Vorteile deines eigenen Produktes hervorheben, würden deine Besucher sehr wahrscheinlich dennoch keine Kunden werden. Schließlich haben sie bisher auch mit dem Produkt der Konkurrenz überlebt.

2. Überzeugst du schnell oder langsam?

Wie genau präsentierst du dein Produkt? Das Gehirn hat etwas vereinfacht gesagt zwei Mechanismen, die bei der Entscheidungsfindung beteiligt sind.
Das erste Entscheidungssystem verarbeitet blitzschnell unbewusste Eindrücke auf eine emotionale Weise. Dies geschieht automatisch, ohne dass man es verhindern kann. Bilder lassen sich in Sekundenbruchteilen erfassen, deshalb wird es insbesondere durch visuelle Eindrücke angesprochen. Dieses System trifft die meisten aller Entscheidungen.
Das zweite Entscheidungssystem arbeitet bewusst. Es analysiert langsam und rational die präsentierten Informationen. Auf der Website müssen die benötigten Informationen übersichtlich aufgeführt sein.
Und wann ist welcher Seitenaufbau sinnvoll? Das hängt von dem Produkt ab, welches du anbietest. Konsumgüter werden meist deutlich erfolgreicher verkauft, wenn du auf das erste Entscheidungssystem setzt. Hat die Kaufentscheidung allerdings einen größeren Einfluss auf das Leben deiner Kunden, wie z. B. ein Kredit oder eine Versicherung, solltest du auf das zweite Entscheidungssystem setzen.

3. Spiele mit der Verlustangst

Willst du deine Conversion-Rate erhöhen, solltest du wissen welche Auswirkung die Verlustangst auf das Verhalten deiner Seitenbesucher hat. Menschen haben eine angeborene Abneigung gegen Verluste, die sogar die Freude über Gewinne übersteigt. 10€ zu verlieren ist ärgerlicher, als 10€ zu gewinnen. Wie du das für deine Conversion-Rate nutzen kannst? Indem du eine kostenlose Testversion anbietest. Deine Besucher werden sie gerne nutzen, denn sie gehen dadurch kein Risiko ein. Endet die Probezeit, fällt es ihnen aber schwer, zukünftig auf das Produkt zu verzichten, und sie sind viel eher bereit, das Produkt zu kaufen. Viele Streaming-Dienste wie Netflix nutzen dies sehr erfolgreich.

4. Verschwende die Zeit deiner Besucher

Aber natürlich nicht irgendwie, sondern richtig. Wir alle hassen es, Zeit zu verschwenden. Unbewusst hinterfragen wir ständig, ob das Ergebnis einen bestimmten Zeitaufwand rechtfertigt, oder ob es besser wäre eine Handlung abzubrechen. Gleichzeitig motiviert es uns, weiterzumachen, wenn wir bereits einen Teil der Aufgaben erledigt haben. Dieser Effekt nennt sich Sunk Cost: Je mehr wir bereits in etwas investiert haben, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir den Vorgang abbrechen. Aber die wenigsten Websites berücksichtigen dies.

Zeige den Besuchern deiner Seite, wie viel sie bereits geschafft haben. Aus vielen Online-Shops kennst du sicherlich die grafische Anzeige, in welchem Abschnitt des Kaufprozesses du bist. Durch solche Visualisierungen behalten deine Kunden nicht nur den Überblick, was noch kommt, sondern sehen insbesondere, was sie bereits alles geschafft haben.

Du kannst dir die Sunk Cost zu Nutze machen, indem du deine Seitenbesucher zuerst einfache Aufgaben erfüllen lässt. Müssen sie ein Formular ausfüllen, sind dies z. B. die Felder für ihren Namen und ihre Adresse. Auf diese Weise stecken deine Seitenbesucher schon mittendrin, ehe die aufwendigeren Aufgaben kommen.

5. Es kommt auf den Zusammenhang an

Wie schätzen wir den Wert von etwas ein? Wir vergleichen es mit anderen, ähnlichen Dingen. Dabei ist das Umfeld entscheidend für das Ergebnis, zu dem wir am Ende kommen. Wie du mit diesem Wissen deine Conversion-Rate erhöhen kannst? Indem du für das richtige Umfeld deines Produktes sorgst.
Durch den passenden Köder, den du neben deinem Hauptprodukt platzierst, erhöhst du dessen Attraktivität erheblich. Nimm als Beispiel an, dass du einen Online-Kurs anbietest, denn du für 600€ verkaufen möchtest. Steht daneben nur eine kleinere Version des Kurses für 230€, sieht dein Hauptprodukt teuer aus. Wenn du nun allerdings auch eine aufgestockte Version deines Kurses für 950€ anbietest, wirkt dein Hauptangebot für 600€ plötzlich nicht mehr teuer. Dies nennt man auch Decoy- oder Köder-Effekt. Sorge als für das passende Umfeld der Produkte, die du häufig verkaufen möchtest. Gut beobachten kannst du diesen Effekt z. B. bei Smartphone-Anbietern, die ihre Angebote auf diese Weise gestalten.

6. Sorge für positive Rückversicherung

Hast du schon einmal einen Pullover gekauft, von dem du eigentlich doch nicht so überzeugt warst, aber hinterher viele gute Gründe gefunden, die den Kauf rechtfertigen? Dann geht es dir wie vielen Menschen. Denn wir alle haben den Hang, unsere Entscheidungen im Nachhinein als besser wahrzunehmen, als sie eigentlich waren. Wir konzentrieren uns mehr auf die positiven Punkte einer Entscheidung als auf die negativen. Ohne diese Eigenschaft würden wir uns ständig aller suboptimalen Entscheidungen bewusst sein, die wir bisher getroffen haben – keine schöne Vorstellung.
Wenn du deine Conversion-Rate erhöhen willst, sorge dafür, dass du deine zukünftigen Kunden bei Laune hältst. Unterstütze jede Entscheidung, die deine Seitenbesucher treffen, indem du ihr eine positive Eigenschaft zuordnest. Dies gilt auch für Kleinigkeiten wie das Anmelden für einen Newsletter. So fühlen sich die Besucher bereits während des Kaufprozesses wohl und glücklich mit ihrer Entscheidung.
Bei vielen Bestellvorgängen im Internet kriegst du z. B. nach jedem Schritt eine positive Rückmeldung „Herzlichen Glückwunsch! Du hast einen unserer außergewöhnlichen Weine als Geschenk für jemand ganz besonderen ausgewählt.“

Fazit: Conversion ist Psychologie

Du kannst keine Conversion-Rate erhöhen, wenn du dich nicht mit der Psychologie der Menschen beschäftigst. Nur wenn du weißt, wie und weshalb sie Entscheidungen treffen, kannst du deine Website darauf abstimmen. Du musst nicht Psychologie studieren, um damit Erfolg zu haben. Mithilfe von A/B-Tests kannst du experimentieren und deine Website optimieren.
Das heißt natürlich nicht, dass du alles andere außer Acht lassen sollst – auch die üblichen Stellschrauben sind ein entscheidender Teil deines Erfolgs.