Warum Networking für dich so wichtig ist

Gründen lohnt sich – wenn es richtig gemacht wird

Einhörner erfreuen sich ja nach wie vor größter Beliebtheit und sind deswegen in allen nur erdenklichen Formen anzutreffen. Im Startup-Bereich sind die Unicorns allerdings weiterhin nicht die Regel, zumindest in Deutschland. Im Gegenteil zeigte sich der Gesamtwert deutscher Firmenneugründungen zu Beginn des Jahres rückläufig. Ist das wirklich das vielzitierte Ende des Gründungsbooms?

Gründungsrepublik Deutschland? Zu den Voraussetzungen für deutsche Startups

Höchstwahrscheinlich lautet die Antwort darauf „nein“. Im Vergleich zur Jahrtausendwende ist die Gründerquote zwar zurückgegangen, allerdings bewegt sie sich laut Deutschem Startup-Monitor auf einem relativ stabilen Niveau – seit immerhin zehn Jahren. Eine Einschätzung, die auch Peter Lennartz von der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft Ernst & Young bestätigt. Der gesunkene Transaktionswert für Risikokapitalgeschäfte ist in dieser Hinsicht nur bedingt aussagekräftig. Nicht abgebildet wird damit beispielsweise die steigende Zahl kleinerer und mittelgroßer Transaktionen.

Im Seedbereich, also bei den Finanzierungen in den Frühphasen einer Firmengründung, war im vergangenen Jahr ein Wachstum zu verzeichnen. Damit so, Lennartz, erhöhe sich die Wahrscheinlichkeit, dass aus dem Kreis dieser Startups erfolgreiche mittelständische Unternehmen werden.

Was ein erfolgreiches Startup-Unternehmen braucht

Die finanzielle Basis ist trotzdem nur ein Baustein von vielen, den es für einen nachhaltigen und somit dauerhaften wirtschaftlichen Erfolg braucht. An der Finanzierung scheitern Startups tatsächlich eher nicht und selbst wenn es den Anschein hat, sind vornehmlich interne Gründe für den Misserfolg verantwortlich. Der Schritt in die Selbständigkeit setzt eben deine Eigeninitiative voraus und das in vielerlei Hinsicht.

Bildquelle: Deutscher Startup Monitor

Was wiederum keinesfalls bedeutet, nicht auch Hilfe von außen annehmen zu können, die über monetäre Belange hinausgeht. Im Gegenteil ist ein kompetenter und erfahrener Berater äußerst wertvoll, gerade wenn es um den notwendigen Lerneffekt vor und in den ersten Jahren nach der Gründung geht.

Im günstigsten Fall gehören ohnehin schon Experten zu deinem Team der neugegründeten Firma (gerade wenn technische Kenntnisse verlangt sind), dennoch schadet auch der Kennerblick von außen sicher nicht, um Betriebsblindheit zu vermeiden. Interne Abläufe, die letzten Endes das A und O für ein junges Unternehmen sind und ganz erheblich zu einem Erfolg beitragen können, lassen sich mit etwas Abstand oft besser analysieren und einordnen.

Feedback ist generell ein wichtiges Instrument, um Fehler und Verbesserungspotenzial zu erkennen. Du solltest daher nicht davor zurückschrecken, so viele Rückmeldungen wie nur irgend möglich einzuholen. Dabei geht es nicht nur um den möglichen Rückgriff auf Erfahrungswerte, sondern in gleichem Maße um eine andere Perspektive.

Vernetzter Erfolg: Kontakte als Basis des wirtschaftlichen Erfolges

Überhaupt ist es von enormer Bedeutung, den Wert von Kontakten unter gar keinen Umständen geringzuschätzen. Das gilt für jede Phase der Unternehmensgründung. So sehr deine Geschäftsidee die eigene bleiben und nicht als Vorlage für andere dienen soll, so wichtig ist es aber, von Beginn an offen damit umzugehen. Fortschritte sind oft genug nach dem „irgendwer-kennt-irgendwen“-Prinzip möglich, weswegen das Netzwerken unbedingt zum Gründen (und späteren Wirtschaften) dazugehört.

Was häufig genug schon im privaten Bereich seine Richtigkeit hat, ist im Geschäftsleben ein elementarer Faktor. Deine Beziehungen spielen lassen zu können, ist in ganz unterschiedlicher Hinsicht ein richtiggehender Wettbewerbsvorteil: Nicht nur hinsichtlich der schon angesprochenen internen Optimierung, sondern gerade im Hinblick auf das Gewinnen neuer Kunden. Denn gegenseitige Unterstützung bedeutet nun einmal auch, den wirtschaftlichen Aspekt nicht aus den Augen zu verlieren.

Kein Spiel ohne Regeln: Möglichkeiten und Fehler beim Netzwerken

Allerdings will Netzwerken ebenfalls gelernt sein, wenn es wirklich zielführend sein soll. Übergroßes Engagement kann dabei genauso wenig hilfreich sein, wie zu starke Zurückhaltung. Wie bei so vielen Dingen im Leben steckt der Teufel im Detail. Je klarer also deine Vorstellung davon, was du als Gründer von welchen Partnern erwartest/erhoffst/verlangst, desto einfacher ist eine sinnvolle und für beide Seiten fruchtbare Kooperation.

Was Networking überhaupt ist – und was es nicht sein sollte

Abgesehen davon gibt es natürlich eine Definition von Networking, die prinzipiell schon verschiedene Aspekte ausklammert. In erster Linie geht es nämlich um den Aufbau und die Aufrechterhaltung von persönlichen und – im Startup-Bereich noch wichtiger – beruflichen Kontakten. Der Unterschied liegt dabei in der Intention: Während allgemeines Netzwerken Familienmitglieder, Freund und Bekannte einschließt und sich meist um gemeinsame Interessen im Sinne von Hobbys dreht, ist das berufliche oder geschäftliche Networking zielorientierter. Das schließt gemeinsame Interessen in keiner Weise aus, allerdings steht dabei der beiderseitige Vorteil im Vordergrund.

Solche Vorteile müssen übrigens nicht zwingend aus direkten Kontakten erwachsen. Die Funktionsweise von Netzwerken beruht eben darauf, dass selbst Kontakte zweiten oder dritten Grades – also Kontakte, die du selbst nur über andere Kontakte kennst – noch wertvoll sein können.

Von besonderer Bedeutung sind dabei sogenannte „Agenten“. Diese verfügen über eine große Zahl an eigenen Kontakten und wirken für dein eigenes Netzwerk somit als Multiplikatoren. Sie vergrößern die Reichweite deines Netzwerks und ermöglichen so eine schnellere Kontaktaufnahme in vergleichsweise kurzer Zeit. Es bedarf allerdings der regelmäßigen Pflege dieser Kontakte. Nur wer sich aktiv kümmert, kann auch seinen Nutzen aus dem Netzwerk ziehen.

Das bedeutet gleichermaßen, dass die Qualität der Kontakte und die Frequenz der Kontaktaufnahme wesentlich größere Faktoren für die Effizienz eines Netzwerks sind, als dessen schiere Größe. Dein Ziel sollte also nicht sein, das Netzwerk möglichst weit zu spannen, sondern die Auswahl der Kontakte mit Bedacht zu treffen. Schließlich musst du nur die richtigen Leute kennen, nicht alle.

Damit sind auch schon zwei der unbedingt zu vermeidenden Fehler beim Networking angesprochen:

• Unregelmäßiges oder zu spätes Netzwerken hilft dir nicht weiter, du braucht vielmehr vorausschauendes Planen. Deine Motivation sollte niemals ausschließlich darin bestehen, situationsbedingte Hilfe zu finden. Ein konkreter Anlass ist nicht immer notwendig und die Partner gewinnen auf diese Weise nicht den Eindruck, dass du sie nur in akuten Fällen kontaktierst.
• Eigeninitiative ist grundlegend für die Selbständigkeit und beim Netzwerken verhält es sich keineswegs anders. Die proaktive Kontaktsuche ist deswegen sozusagen das Pflichtprogramm. Das kann übrigens auch bedeuten, bereits bestehende Kontakte in die Suche einzubeziehen – Stichwort Multiplikatoren.
• Wettbewerbsdenken hat beim Netzwerken nichts zu suchen. Denn vermeintliche Konkurrenten können sich sehr wohl als gute Partner erweisen – immerhin haben sie mit großer Wahrscheinlichkeit ähnliche Erfahrungen und Probleme wie du. Von einem Austausch profitieren daher beide Seiten, selbst wenn auf den ersten Blick keine Anknüpfungspunkte vorhanden zu sein scheinen.
• Netzwerken hat außerdem nichts mit dem Verkaufen zu tun. Abgesehen vielleicht davon, dass es sehr wohl darauf ankommt, wie du dich selbst bei der Kontaktaufnahme und -pflege verkaufst. Produkte und Dienstleistungen stehen nicht im Vordergrund und sollten daher auch nicht offensiv beworben oder angeboten werden.

Ein offenes Ohr für potenzielle Partner und wirkliches Interesse wecken im Umkehrschluss das Interesse des Gegenübers. Kompetentes Auftreten bewirkt in dieser Hinsicht mehr, als allzu aufdringliche Überzeugungsarbeit für das eigene Angebot.

• „Geduld ist eine Tugend“ klingt abgedroschen, ist aber trotzdem wahr. Networking liefert keine unmittelbaren, sofort greifbaren Ergebnisse. Genauso wenig ist es innerhalb kürzester Zeit möglich, potenzielle Kontakte ob ihres zukünftigen „Wertes“ für das eigene Unternehmen. Beim Netzwerken sollen langfristige Beziehungen aufgebaut werden und daher zeigt sich in vielen Fällen erst in der Zukunft, wie wichtig ein bestimmter Kontakt in einer bestimmten Situation für dich und dein Unternehmen ist.

Businessetikette: Worauf es bei der Kontaktaufnahme ankommt

Ähnlich wie die Erwartungen und die Motivation sollten auch die möglichen Wege einer Kontaktaufnahme schon im Vorfeld reflektiert werden. Immerhin geht es darum, geschäftlich relevante Kontakte zu knüpfen, was ein Mindestmaß an Professionalität voraussetzt. Gleichzeitig sollte es die Prämisse sein, trotz der beruflichen Sphäre nicht zu vergessen, dass du mit einem anderen Menschen interagierst.

Geschäftliche Interessen sind deswegen in Ordnung, allerdings darf dein neuer Kontakt nicht darauf reduziert werden – umgekehrt würdest du das schließlich ebenso wenig wollen. Das hat mit Respekt und Wertschätzung zu tun und ist im Umgang mit anderen als Selbstverständlichkeit zu betrachten. Noch dazu, wenn die Kontaktaufnahme mit einer gewissen, wenn auch vielleicht in die längerfristige Zukunft gerichteten, Erwartungshaltung verbunden ist.

Erstaunlich genug ist in diesem Zusammenhang die offenbar immer noch große Zahl an Unternehmern, die besonders in den sozialen Netzwerken mit schlechten Kontaktanfragen und -bestätigungen nach Partnern suchen. Dabei ist es dort sehr viel einfacher, Berührungspunkte und Bezüge zu finden, weil alle dazu notwendigen Informationen in den Profilen hinterlegt sind. Das erleichtert beispielsweise einen Gesprächseinstieg ungemein und selbst im direkten Kontakt ist Smalltalk ein überaus probates und legitimes Mittel. Von dieser Basis ausgehend können sich die Gesprächspartner dann an die geschäftlichen Themen herantasten.

Ein weiterer Vorteil: Nicht nur über Arbeitsbelange reden zu können, erleichtert auch zukünftige Konversationen und damit generell die nachhaltige Kontaktpflege.

Netzwerken im Netz: Digitales Networking

Warum solltest du dich trotzdem im Internet vernetzen, wenn dort mit einer nicht unbeträchtlichen Zahl wenig ernstzunehmender Kontaktanfragen zu rechnen ist? Weil inzwischen eben – und das ist leider zugleich ein Nachteil – jeder dort vertreten ist. Das eröffnet dir zum einen gänzlich neue Möglichkeiten, um weit über ansonsten vielleicht unüberwindbare regionale oder nationale Grenzen Kontakte zu knüpfen.

Das bedeutet auf der anderen Seite aber ebenfalls eine wesentlich größere Notwendigkeit, bei der Auswahl neuer Kontakte genau hinzusehen. Nirgends ist es leichter, sich in alle nur erdenklichen Richtungen zu vernetzen, aber dabei darf die Qualität der Kontakte nicht vergessen werden.

Abgesehen davon sollte das leichtere Verknüpfen mit anderen Unternehmern, Partnern etc. nicht darüber hinwegtäuschen, dass die digitale Kontaktpflege ebenso Aufwand verursacht. Um seriöse Kontakte zu finden ist ein ebenso seriöses Auftreten unerlässlich. Das heißt neben dem Aufrechterhalten deiner Kontakte wollen auch deine Profile in den Netzwerk-Plattformen und im Internet generell gepflegt sein. Das ist gleichfalls ein fortlaufender Prozess – er ist wahrscheinlich sogar noch zeit- und arbeitsintensiver, weil die Veränderungen im digitalen Umfeld sehr viel schneller von statten gehen.

Dennoch ist der Weg in die digitalen Netzwerke für Gründer inzwischen ein absolut notwendiger geworden. Nirgendwo sonst lassen sich schneller und mit einem (anfänglich) vergleichsweise kleinen Aufwand Kontakte finden – oder eben selbst gefunden zu werden.

Wo sich die wichtigen Leute treffen

Damit wäre auch gleich eine der vielleicht wichtigsten Möglichkeiten genannt, die es für dich im Bereich Kontaktaufnahme gibt. Trotz der Bedeutung der Digitalisierung und der damit verbundenen Vernetzbarkeit solltest du die vielen anderen Gelegenheiten jedoch weder geringschätzen noch versäumen. Im Gegenteil, diese haben ihre jeweils eigenen Vorzüge. Zu Beginn der Firmengründung solltest du daher bereits Überlegungen anstelle , welche Art von Netzwerk für deine Belange am besten geeignet ist.

Zu den damit verbundenen Fragen gehören:

• Welche Ziele verfolgst du bzw. welche Anliegen hast du?
• Welche Kontakte kannst du dort treffen und entsprechen diese deinen Vorstellungen?
• Welche Spielregeln müssen im betreffenden Netzwerk beachtet werden?
• Welchen konkreten Nutzen kannst du aus einer Teilnahme ziehen?
• Wie viel Zeit und Arbeitsaufwand ist für die Teilnahme notwendig – und bist du überhaupt bereit, beides im erforderlichen Umfang zu investieren?
• Welche Kosten hast du zu erwarten?
• Wie ist es um die Erfolgsaussichten hinsichtlich der von dir gesetzten Ziele und Erwartungen bestellt?
• Kannst du die Veranstaltungsorte überhaupt ohne größeren logistischen Aufwand erreichen?

Diese Fragen lassen sich vielfach nicht so einfach beantworten, oft sind Erfahrungswerte notwendig, um die einzelnen Netzwerke richtig einschätzen zu können. Ein sinnvoller erster Schritt ist daher das Einholen von Informationen, gegebenenfalls bei eigens dafür anberaumten Informationsveranstaltungen.

• Gründermessen

Auf Gründermessen geht es ohnehin in erster Linie darum – um die Vermittlung wichtiger Informationen. Auf Messen wie der deGUT in Berlin oder der START in Dortmund und Nürnberg kannst du Ansprechpartner aus allen relevanten Bereichen antreffen. Ganz zu schweigen von anderen Unternehmern, die sich ebenfalls als interessante Kontakte erweisen können.

Solche Messen eignen sich im Übrigen auch dann noch für die Kontaktaufnahme, wenn die Gründung vollzogen ist und dein Unternehmen präsentiert werden soll – nicht zuletzt deshalb, weil nach wie vor viele Firmen den Weg auf die Messen gehen. Ein solcher Auftritt ist zwar mit nicht unerheblichen Vorbereitungen verbunden, dennoch bleiben Veranstaltungen dieser Art eine der ersten und besten Möglichkeiten der persönlichen Kontaktpflege – ein weiterer Vorteil gegenüber ausschließlich digitalen Netzwerken.

• Visitenkartenpartys

Der persönliche Umgang steht auch bei den Visitenkarten-Partys im Vordergrund. Mehr als 40 davon werden deutschlandweit in über 20 Städten veranstaltet und die Teilnehmer haben in diesem Rahmen die Möglichkeit, ganz zwanglos mit anderen ins Gespräch zu kommen. Das Kennenlernen – und als solches müssen diese Partys verstanden werden – wird dabei moderiert, da es bei der vertretenen Branchenvielfalt ansonsten zu schwierig wird, wirklich relevante Kontakte zu knüpfen. Was Aufwand und Kosten anbelangt sicherlich eine Alternative zu den Messen.

• Alumni-Clubs

Der Name lässt zwar ein Treffen von Hochschulabsolventen vermuten, tatsächlich gehören diesen Clubs aber „ehemalige“ Existenzgründer an, die die Gründungsphase schon hinter sich gebracht haben und mitten in der Unternehmensführung stecken. In Köln ist beispielsweise der NUK-Alumni-Club aktiv, unter dessen Dach unterschiedlichste Jungunternehmer miteinander in Kontakt treten können. Darüber hinaus dürfte sich das Club-Programm mit Workshops, Seminaren und Vorträgen als hilfreich für dich erweisen.

• Berufs- und Branchennetzwerke

Ein recht einfacher, wenngleich kostenpflichtiger Weg, Kontakte innerhalb der eigenen Branche zu knüpfen, sind die jeweiligen (Regional-)Verbände. Die Investition lohnt sich für junge Unternehmer in mehrfacher Hinsicht: In den Verbänden sind immerhin nicht nur Gründer, sondern auch etablierte Firmen vertreten, von deren Erfahrungen du nur profitieren kannst. Abgesehen davon gehören zum Angebot der Branchenverbände häufig auch Berufshaftpflichtversicherungen und Fortbildungsmaßnahmen – der Mehrwert einer Mitgliedschaft kann sich also in unterschiedlicher Weise zeigen.

Wenn du überregionalen Anschluss suchst, wirst du bei den Wirtschaftsjunioren Deutschland fündig. Die mehr als 210 regionalen Mitgliedskreise sind 11 Landesverbänden angeschlossen, dazu kommen 15 Auslandskreise. Für Gründer, die jenseits ihres geschäftlichen Lebens etwas bewirken wollen, eine gute Adresse.

• Empfehlungsclubs alias Lunch- oder Frühstücksclubs

Nach amerikanischem Vorbild kommen in diesen Clubs nicht nur Unternehmer zusammen, um sich bei einem gemeinsamen Frühstück oder Mittagessen besser kennenzulernen. Erklärtes Ziel ist ein branchenübergreifender Austausch, nach dem die Teilnehmer ihre neuen Kontakte möglichst an ihre eigenen Kunden weiterempfehlen sollen, wenn dies sinnvoll erscheint. Allerdings: Die Mitgliedschaft ist oft mit Gebühren verbunden, zudem brauchst du in vielen Fällen die Empfehlung von einem anderen Mitglied, um überhaupt aufgenommen zu werden.

Es lässt sich neben den genannten Netzwerken noch eine ganze Reihe weiterer Formen finden. So gibt es mit dem Woman’s Business Club ein Netzwerk, das vornehmlich weiblichen Unternehmerinnen und Managerinnen offensteht. Diese können sich hier berufs- und branchenübergreifend austauschen, allerdings ist die Mitgliedszahl begrenzt – der Möglichkeit, neue Kontakte zu finden, tut das aber keinen Abbruch. Dass für Jungunternehmer jeden Geschlechts und jeder Branche Networking-Plattformen im Internet zur Standardausrüstung gehören, wurde ja bereits erwähnt.

Fazit

Als Firmengründer darfst du nicht den Fehler machen und dich als Einzelkämpfer verstehen. Selbständigkeit bedeutet zwar einen großen Anteil Eigeninitiative in allen Belangen des Unternehmens, aber das heißt andererseits nicht, dass du mit Fragen und Problemen alleine dastehen musst. Allerdings: Um die Vorteile einer guten Vernetzung mit Experten, Partnern und Kunden wirklich nutzen zu wollen, ist Eigeninitiative wiederum gefragt. Die lohnt sich aber, denn der langfristige Erfolg deines Unternehmens hängt nicht nur von deiner Bereitschaft ab, Zeit, Geld und Arbeit zu investieren – er hängt auch eng mit den Qualitäten deines Netzwerks von Kontakten zusammen.