So verändert Tantum Sana die Medizintechnik

Neue Technologien und Digitalisierung erlauben effizientere, bessere und manchmal auch innovativere Wege in der Medizintechnik und deren Anwendung. Eine Sprechstunde, die digital per Tablet geführt wird, der Arzt, der sich bei der Diagnostik durch EDV unterstützen lässt, automatisiertes und intelligentes Vorrichten von Medikamenten, das Vermeiden von ungewollten Wechselwirkungen mit oftmals dramatischen gesundheitlichen Folgen – Digitalisierung ist auch in der Medizintechnik und den dahinterstehenden Prozessen schon länger ein äußerst wichtiges Thema. Denn nicht nur die Technik und die daraus resultierenden Möglichkeiten ändern sich, sondern auch ganze Prozesse.

Das hat auch Einfluss auf die Personalsituation und den Bedarf. Denn gerade die Personalsituation in der Pflege ist in Deutschland dramatisch. Es fehlen aktuell mindestens 200.000 und bald schon 500.000 Menschen als qualifiziertes Pflegepersonal. Bei der demografischen Entwicklung der Bundesrepublik ist das eine Katastrophe.

Fehlerhafte Einnahme von Medikamenten hat oft schlimme Folgen

In Anbetracht der geschilderten Hintergründe war klar, dass sich etwas tun muss. Schließlich haben Menschen mit einem Pflegegrad Anrecht auf Unterstützung. Irgendwann kommt hier dann auch ein ambulanter Pflegedienst ins Spiel. Anziehen, Ausziehen, zweimal wöchentlich Waschen und vieles mehr gehört zu dessen Aufgaben. Aber es bleibt natürlich auch sehr viel zu tun für die pflegenden Angehörigen. So müssen etwa unsere Mütter zu Ärzten gefahren werden, das Einkaufen steht auf dem Programm, Korrespondenzen müssen erledigt werden – und dann möchte man ja auch noch freie Zeit für seine Mutter haben.

Hinzu kommt das Thema Medikamente: Wir müssen beim Apotheker Rezepte einlösen und die Folgerezepte bei den jeweiligen Ärzten abholen, wir müssen das Vorrichten der Medikamente für eine Woche in eine Pillenbox übernehmen – und dabei immer wieder feststellen, dass Medikamente nicht korrekt eingenommen wurden. Oftmals kommt es durch gefährliche Wechselwirkungen sogar zum Krankenhausaufenthalt der Pflegebedürftigen, da die vielen Medikamente sich nicht vertragen haben. Wir müssen schließlich erst verstehen, welche Medikamente wann und in welcher Dosis einzunehmen bzw. wie sie zu sortieren sind, da in der Regel kein Gesamtmedikationsplan existiert. Hier liegt also großes Fehler- und Gefahrenpotenzial.

Familiäre Erfahrungen als Basis für Entwicklung des Geschäftsmodells

Doch wo kann man ansetzen, um die vielschichtigen Probleme mit der Fehl- und Nichteinnahme von Medikamenten anzugehen und sie sinnvoll zu lösen? 2017 saßen mein Freund und ich deshalb zusammen und wir tauschten unsere Erfahrungen in der Betreuung unserer pflegebedürftigen Mütter aus. Beide lebten damals zuhause, hatten schon ein recht betagtes Alter und sie benötigten Unterstützung, um weiter selbstbestimmt zuhause wohnen zu können. Und beide wollten definitiv nicht in ein Seniorenwohnheim.

Wir beide kommen vom beruflichen Hintergrund her aus dem Bereich IT-basierte Medikations- und Dosiersysteme und haben über 30 Jahre Erfahrung in diesem Tätigkeitsfeld. Schnell wurde uns mit Blick auf das Thema Polymedikation klar: Hier gibt es Fragmente, aber keinen Prozess. Wir stellten uns daher folgende Fragen: Warum gibt es keine Übersicht der verschriebenen Medikamente durch die verschiedenen Ärzte? Was kann die Apotheke hier leisten?

Also haben wir uns mit dem Thema intensiv beschäftigt. Polymedikation bedeutet die oftmals parallele Einnahme von mindestens drei oder fünf Dauermedikamenten. Die Zahlen sprechen in diesem Zusammenhang eine eindeutige Sprache: Gut neun Millionen Menschen allein in Deutschland nehmen fünf und mehr Medikamente regelmäßig ein, bei Senioren sind es häufig sogar elf und noch mehr. Die Gründe hierfür sind vielfältig. Patienten werden immer älter, multimorbider, die Palette der Pharmakotherapie immer größer und Leitlinien immer wichtiger. Das Ganze ist ein gravierendes weltweites Problem in allen entwickelten Ländern. In Deutschland gibt es kein zentrales Medikamentenregister – niemand weiß also, welche Medikamente der Patient in welcher Dosierung und zu welchen Zeiten einnimmt.

Fragen nach Marktteilnehmern und Finanzierbarkeit

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Nachdem die Probleme klar definiert waren und die Fragmente des gesamten Medikationsprozesses bekannt waren, haben wir den Prozess definiert und überlegt, welche technische und digitale Lösung notwendig ist. Je mehr wir uns damit beschäftigten desto reizvoller wurde die Aufgabe. Jetzt war der Zeitpunkt für eine Marktanalyse gekommen.
Dabei stellten wir uns unter anderem folgende Fragen: Wer sind die Teilnehmer, wie viele gibt es, welche Probleme gibt es, wer hat welchen Nutzen?

Eine weitere wichtige Frage war natürlich jene der Finanzierbarkeit und des Geschäftsmodells. Denn erst wenn das Business Modell erstellt ist, kann die technische Umsetzung erfolgen. Wenn Du eine tolle Idee hast und dafür brennst ist es ganz wichtig, zuerst danach zu schauen, ob es dafür überhaupt einen Markt gibt, wie eine Lösung konkret aussehen kann, welche Kosten auf Dich zukommen und wie Du damit schlussendlich Geld verdienen kannst. Business Plan, Finanzplan, Vertriebskonzept – all das sind wichtige Voraussetzungen, um ein Start-Up erfolgreich werden zu lassen. Die eigentliche Lösung kommt zuletzt. Und nicht vergessen werden darf die Bürokratie in Deutschland.

Entwickelt haben wir als Jungunternehmen Tantum Sana ein digitales Medikamentenmanagement- und Vergabesystem für zuhause, bestehend aus einem intelligenten Medikamentenspender, einer Cloud, mehreren Apps sowie einem Frontend für die Apotheke. Ärzte, Rezepte, Medikamente, Medikamenteneinnahmeplan, Medikamente vorrichten, Medikamente einnehmen: Das alles sind die Fragmente, die wir zu einem sinnvollen und zielgerichteten Gesamtprozess zusammenfügen. maja sana, das digitale Medikamentenmanagement- und Ausgabesystem, ist dabei das zentrale Herzstück.

Medikamente werden automatisiert maschinell vorgerichtet

Der eingangs bereits beschriebene Prozess läuft dabei wie folgt ab: Alle Rezepte bringt der ältere Patient dauerhaft zu einer Apotheke seiner Wahl. Diese prüft und erstellt mit ihrem pharmakologischen Fachwissen einen richtigen Gesamtmedikationsplan und lässt die Medikamente zu allen Einnahmezeitpunkten automatisiert maschinell vorrichten für jeweils sieben bis 14 Tage. Dieser Medikationsplan geht automatisch über die maja sana-Cloud direkt in den Medikamentendispenser, der beim älteren Menschen steht. Das Gerät erinnert zu jedem Einnahmezeitpunkt akustisch und optisch an die Medikamenteneinnahme und gibt zur richtigen Zeit das richtige Medikament in der richtigen Dosis aus.

Vergisst der Mensch die Entnahme, wird automatisch ein Angehöriger oder der Pflegedienst per App informiert. Selbstverständlich ist der Dispenser durch seine integrierte One-Touch-Bedienung seniorengerecht. Die Medikamente, abgefüllt in einen Schlauchblister, kann der Patient oder der Angehörige abholen, sie können durch den Apothekenfahrdienst direkt geliefert oder per Post zugesandt werden. Das Einlegen des Schlauchblisters in den Dispenser ist kinderleicht.

Die Entwicklung des intelligenten Tablettenspenders lief über rund vier Jahre und nun ist die Markteinführung gestartet. Klar war dabei, dass wir uns personell verstärken mussten. App-Entwickler, technischer Entwicklungsleiter, Kundenhotline, Vertrieb – und alles kostet Geld, das Du nicht hast. Es stellten sich uns dabei bedeutende Fragen: Wer übernimmt die Finanzierung? Wovon lebst Du? Wie sieht Dein Return-on-invest (ROI) aus? Wie finanzierst Du Dein Start-Up? All das sind und waren Dinge, die wir im Auge und im Griff haben mussten.

Zusammenarbeit mit Banken und Marketing kommt bedeutende Rolle zu

Die erste Finanzierung lief über ein ZIM-Projekt (ZIM: Zentrales Innovationsprogramm Mittelstand), zusammen mit der Universität Stuttgart. Die eigentliche Gründung unseres Start-Ups erfolgte dann im Jahr 2021. Hier gab es die erste richtige Finanzierungsrunde. Involviert war die hessische WI Bank (Wirtschafts- und Infrastrukturbank Hessen) mit Fördergeldern in Höhe von 2,5 Millionen Euro, die BMH Beteiligungs-Managementgesellschaft Hessen mbH wurde stiller Gesellschafter mit einem höheren Betrag. Das funktioniert natürlich nur in Zusammenarbeit mit einer guten Hausbank, in unserem Fall die Unicredit.

Ein zentrales Element kommt außerdem dem Marketing zu, das musst Du immer im Blick behalten. Denn die schönste Lösung ist nichts wert, wenn es keinen Markt dafür gibt. Wer sind die Markteilnehmer, wer hat welchen Nutzen, finanziell, gesundheitlich oder persönlich, wer zahlt, wie erreiche ich meine Markteilnehmer? All diese Fragen waren und sind für uns von hoher Relevanz.

Die so genannte „Customer Journey“ beschreibt die Reise, die ein Kunde vom ersten Kontakt zu einem Unternehmen bis zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung bestreitet. Einzelne Berührungspunkte, die der Kunde mit einem Betrieb hat, werden auch Touchpoints genannt. Doch wie lange dauert die Customer Journey?

Apotheke ist Dreh- und Angelpunkt

Der Apotheke kommt ein zentraler Punkt in unserer Lösung zu. Sie führt das gesamte Medikamentenmanagement durch und liefert zum Schluss die für sieben bis 14 Tage vorgerichteten Medikamente an den Menschen, bei dem der intelligente Tablettenspender zuhause steht. Wir haben also ein B2B2C-Geschäftsmodell: Die Apotheke hat ein sehr hohes Ansehen bei den Menschen, sie wird als sehr vertrauenswürdig angesehen. Sie liefert die Lösung an den Endkunden.

Aber kann die Apotheke aktiv verkaufen? Nein, das gehört nicht zu ihren Kernkompetenzen. Das haben wir bei diversen Erprobungen des Vertriebskonzepts schnell begriffen. Die Lösung war für uns daher ein Multimedia-/Online-Marketing-Ansatz. Wir haben daher eine internetbasierte Vertriebsplattform geschaffen, über die wir die Senioren und insbesondere die pflegenden Angehörigen erreichen.

Wir haben derzeit in Deutschland rund fünf Millionen pflegende Angehörige, von denen aktuellen Zahlen zufolge rund 70 Prozent den Medikationsprozess durchführen. Der überwiegende Teil davon ist stark bis sehr stark überlastet. Durch unseren oben beschriebenen Ansatz erhalten wir qualifizierte Leads und teilen diese dann den maja sana-zertifizierten Apotheken zu. Somit haben wir alle Vertriebsdaten gesammelt bei uns, was auch für zukünftige geschäftliche Aktivitäten einen unschätzbaren Wert bedeutet.

Gleichzeitig entlasten wir die personell und vertrieblich überforderten Apotheken und bieten ihnen diese Unterstützung. Auch das ist ein Teil der Kundenbindung. Die Lösung maja sana, die sieben Tage in der Woche rund um die Uhr beim Senior zuhause steht, stellt eine äußerst wertvolle Kundenbindung für die Apotheke dar.

Klare Vertriebsziele und eine besondere Vision

Wir haben klare Ziele im Vertrieb. Mit der jetzt zur Serienreife entwickelten maja sana-Version lässt sich allein in Deutschland nicht nur ein hoher Umsatz generieren, sondern auch ein signifikanter Gewinn erzielen. Nachdem unser Geschäftsmodell in Deutschland läuft und sich dort etabliert hat, stehen weitere Länder mit einem entwickelten Gesundheitssystem auf unserer Agenda. Allein in der Europäischen Union (EU) und in den USA gibt es 80 Millionen Senioren, die älter als 64 Jahre alt und von Polymedikation betroffen sind. Unser Ziel lautet: Wir wollen in den Industrieländern weltweit gut verbreitet sein.

Uns schwebt zudem eine klare Vision vor: maja sana wird zum zentralen Gesundheits-Hub weiterentwickelt. Die Vitaldaten werden von medizinischen Wearables über Bluetooth in den Gesundheits-Hub übertragen, Video-Sprechstunde, pharmazeutische Gespräche mit der Apotheke, der Anschluss intelligenter Hilfesysteme wie Notruf und vieles mehr sind integriert. Die additive Verwendung von DiGAs (Digitale Gesundheitsanwendungen) und DiPAs (Digitale Pflegeanwendungen) ist ebenfalls möglich. maja sana wertet mittels Künstlicher Intelligenz (KI) die vorhandenen Daten patientenindividuell aus und leistet aktive Unterstützung im gesundheitlichen Bereich des älteren Menschen.

Übrigens haben wir bei der Entwicklung darauf geachtet, dass wir nicht den unsäglichen Auflagen des aktuellen Medizinproduktegesetzes unterliegen. maja sana ist kein Medizinprodukt, kann aber sehr wohl beispielsweise Softwareprodukte wie DiGAs nutzen, die selbst ein Medizinprodukt sind.